Vertriebstipps

Tausende Interessenten erreichen und als Kunden gewinnen - mit B2B Website Tracking Website Besucher entanonymisieren

18. Juli 2023 | Markus Grutzeck

Mit B2B Website Tracking kontinuierlich neue Leads generieren — Sellmore GmbH

Sie haben eine beeindruckende Website, Ihre Produkte sind erstklassig und Ihr Team ist bereit, zu verkaufen. Aber dann fragen Sie sich: Wer besucht eigentlich Ihre Website? Welche Unternehmen werfen einen Blick auf Ihre Produkte und wie können Sie diese stillen Zuschauer in dynamische Verkaufsgespräche verwandeln?

Willkommen in der Welt des B2B Website Besucher Trackings. B2B Website Tracker öffnet den digitalen Vorhang und machten Sie mit Ihren anonymen Website-Besuchern bekannt. Als Unternehmen ist es wichtig zu wissen, wer auf Ihrer Website vorbeischaut. Es ist eine Chance, aufschlussreiche Daten zu gewinnen, Ihre Marketingbemühungen zu verbessern und gewinnbringende Geschäftsbeziehungen aufzubauen.

Inhalt Artikel:

1. Wie funktioniert B2B Website Tracking?

Folgende Informationen über den Website-Besucher können Sie zum Beispiel über ein Tool wie Google Analytics erfragen:

Regionale Herkunft des Besuchers
Besucherquelle (zuvor besuchte Website, die via Link auf die Landingpage verweist)
Verweildauer auf einzelnen Webseiten sowie Abfolge besuchter Seiten
Art des zum Seitenaufruf genutzten Endgeräts bzw. der verwendeten Software

Allerdings sind diese Informationen meist nur kumuliert in einem SEO Dashboard zu sehen.

Um zu verstehen, wie das Identifizieren beim B2B Website Tracking funktioniert, müssen Sie sich mit dem Reverse DNS Lookup vertraut machen. Mit seiner Hilfe lässt sich zu einer (statischen) IP die Netzwerkdomain und damit das Unternehmen ermitteln, das die IP bei einem Websitebesuch hinterlassen hat.

Anbieter von Tracking Tools, wie z.B. SalesViewer, gleichen die IP Adresse der Website Besucher mit einer Firmendatenbank ab und reichern die Informationen an.
Damit sieht man z.B.

Welche Unternehmen haben die eigene Website besucht?
Handelt es sich dabei um einen bekannten Lead, Kunden, Partner oder Mitbewerber?
Ob bekannte Leads Ihre Website bereits mehrfach besuchen?
die Besucherhistorie
nach welchen Keywords Interessenten suchen
welche Seiten und Bereiche sich der Besucher angesehen hat
uvm.

2. Chancen und Grenzen von B2B Website Tracking für Ihr Unternehmen

In der Studie „Die Digitale Zukunft im Vertrieb“ von Roland Berger & Google heißt es: „57 % des Einkaufsprozesses im B2B sind bereits gelaufen, wenn die Entscheider erstmals einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren.“ Die meisten Unternehmen wissen aber gar nicht, wer Ihre Website besucht.

Deshalb ist es in der heutigen digitalen Welt für Unternehmen im B2B-Bereich entscheidend, ihre Online-Präsenz zu optimieren. Eine der effektivsten Methoden für neue, regelmäßige B2B Leads ist das Website-Tracking.

2.1 Die Vorteile von B2B Website Tracking:

1. Analyse: Verstehen Sie das Kundenverhalten
B2B Website Tracking ermöglicht es, das Verhalten Ihrer Kunden auf Ihrer Website zu verfolgen. Sie sehen wichtige Metriken wie Seitenaufrufe, den Verlauf, die Verweildauer, Einstiegs- und Ausstiegsseiten sowie Conversion-Raten. Wenn Sie das Kundenverhalten verstehen, passen Sie Ihre Website an, um die Benutzererfahrung zu verbessern und die Conversion-Raten zu steigern.

2. Identifizierung lukrativer Leads: Startpunkt für den Erstkontakt im Vertrieb:
Durch das B2B Website Tracking identifizieren Sie potenzielle Kunden, die Ihre Website besuchen. Sie sehen, welche Seiten sie besuchen, welche Inhalte sie am meisten ansprechen und wie oft sie wiederkehren. Diese Informationen helfen potenzielle Leads zu identifizieren, die Interesse an Ihren Produkten oder Dienstleistungen haben.
Über das Telefon können Sie Unternehmen, die Ihre Website besuchen, direkt anrufen. Relevante Entscheider identifizieren, den Bedarf qualifizieren und ins Verkaufen einsteigen.

3. Optimierung der Marketingstrategie: Sind die richtigen Unternehmen auf meiner Website?
Indem Sie das Verhalten der Besucher auf Ihrer B2B-Website verfolgen, erhalten Sie wertvolle Informationen, um Ihre Marketingstrategie zu optimieren. Sie stellen fest, welche Kanäle und Kampagnen die besten Ergebnisse erzielen und können Ihre Ressourcen entsprechend anpassen. Das B2B Website Tracking ermöglicht es so, den Erfolg Ihrer SEO-Bemühungen zu messen und Ihre Suchmaschinenrankings zu verbessern.

4. Verbesserung der Benutzererfahrung:
Durch das Website-Tracking können Sie Schwachstellen in der Benutzerführung identifizieren und beheben. Sie sehen, an welchen Stellen die Besucher auf die Website einsteigen, welche Seiten sie vorzeitig verlassen und wie lange sie auf bestimmten Seiten verweilen. Durch die Optimierung der Benutzererfahrung bleiben Besucher länger auf Ihrer Website. Damit konvertieren mehr Kunden.

5. Landing-Pages-Optimierung der Conversion-Raten:
B2B Website Tracking hilft Unternehmen dabei, Schwachstellen in ihren Landing-Pages zu identifizieren. Durch die Analyse des Kundenverhaltens finden Unternehmen heraus, an welchen Punkten Besucher abspringen und welche Bereiche der Website optimiert werden müssen, um die Conversion-Raten zu verbessern.

6. Messung der Effektivität von Offline Marketingkampagnen:
B2B Website Tracking ermöglicht es Unternehmen, den Erfolg ihrer postalischen, telefonischen oder Veranstaltungs-Kampagnen zu messen. Indem sie verfolgen, von welchen Quellen Besucher auf die Website gelangen und welche Kanäle die besten Ergebnisse liefern, optimieren Unternehmen ihre Marketingausgaben und ihre Ressourcen auf die effektivsten Kanäle.

2.2 Nachteile des B2B Website Tracking:

1. Mangelnde Sichtbarkeit
Wenn die Website unbekannt ist und wenig Reichweite besitzt, können nur wenige Website Besucher identifiziert werden. Arbeiten Sie zunächst daran mit relevantem Content Reichweite aufzubauen.

2. Datenschutz Bedenken:
Das Sammeln von Daten über Website-Besucher kann Datenschutzbedenken aufwerfen. Unternehmen müssen sicherstellen, dass sie die Datenschutzbestimmungen einhalten und Besucher über die Verwendung von Tracking-Tools informieren. Transparenz und Einhaltung der Datenschutzbestimmungen sind wichtig, damit Besucher Ihrem Unternehmen vertrauen.

3. Komplexität der Datenanalyse:
Die Analyse von Tracking-Daten kann komplex sein und erfordert Fachkenntnisse. Unternehmen müssen die gesammelten Daten richtig interpretieren und fundierte Entscheidungen treffen.

4. Im Vertriebsalltag verloren:
Unserer Erfahrung nach löst die Einführung von B2B Website Tracking zu Beginn im Vertrieb Euphorie aus. Wenn die Leads nicht automatisiert direkt in die CRM Software laufen, schaut sich nach einigen Wochen kaum noch jemand die identifizierten Leads an.

5. Eingeschränkte Reichweite:
B2B Website Tracking kann die Reichweite auf die Besucher beschränken, die tatsächlich auf der Website interagieren. Es kann nicht alle potenziellen Kunden oder Leads erfassen, die auf anderem Wege auf das Unternehmen aufmerksam werden, z.B. über persönliche Empfehlungen.

6. KMU und Großunternehmen schwierig
KMU Unternehmen verfügen oft über keine eigene eindeutige IP Adresse und lassen sich deshalb nur schwierig identifizieren. Großunternehmen nutzen weltweit oft ein einziges Gateway, so dass der Standort unbekannt ist, aus dem der Zugriff auf die Website erfolgt ist.

3. Häufige Fragen zu B2B Website Tracking

3.1 Ist B2B Website Tracking Datenschutz konform?

Die B2B-Erkennung ist datenschutzkonform. Individuelle Besucher von Websites zu identifizieren ist datenschutzrechtlich höchst bedenklich. Für Zugriffe von Unternehmen gilt dies hingegen im Regelfall nicht. Denn die Anwendbarkeit der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ist auf natürliche Personen beschränkt.

Beim B2B Website Tracking erhalten Sie Unternehmensdaten. Je nach Tracking Tool werden die Daten teilweise um Ansprechpartner der Geschäftsleitung angereichert. Diese Informationen sind öffentlich verfügbar, z.B. im Handelsregister. B2B Website Tracking kann aber nicht den Menschen identifizieren, der Ihre Website besucht.

3.2 Welche alternativen Leadquellen zu B2B Website Tracking gibt es?

Es gibt viele andere Möglichkeiten, neue Leads zu generieren.

Leadportale
Dienstleister erfragen bei Unternehmen regelmäßig geplante Investitionen und verkaufen diese Kontakte an interessierte Lieferanten. Je nach Auftragsvolumen kosten Leads hier ab € 100

Telefonische Kaltakquise
Mit einem internen Telefonmarketing Team oder einem externen Callcenter Dienstleister können neue Kontakte angesprochen werden. Der Bedarf wird qualifiziert und bei Interesse ein Termin vereinbart. (Die Kosten variieren je nach Branche und gewünschter Zielperson. € 50-1.000 / Termin).

Branchenverzeichnisse und Firmendatenbanken
Unternehmen können auf Branchenverzeichnisse und Firmendatenbanken zugreifen, um potenzielle B2B-Leads zu finden. Diese Plattformen enthalten umfangreiche Informationen über Unternehmen, wie Kontaktdaten, Branchenzugehörigkeit und Größe. Die Kosten für Leads aus solchen Quellen variieren je nach Anbieter und der Qualität der Datenbank.

Events und Messen
Die Teilnahme an B2B Events und Messen ermöglicht Unternehmen den direkten Kontakt zu potenziellen Leads. Hier können sie Networking-Möglichkeiten nutzen, um Leads zu generieren. Die Kosten für Leads aus Events hängen von den Ausgaben für die Teilnahme, Standmieten, Personal, Einladungen und Marketingmaterialien etc. ab.

Social-Media-Marketing
Social-Media-Plattformen wie LinkedIn bieten Unternehmen die Möglichkeit, gezielt nach potenziellen B2B-Leads zu suchen und sie anzusprechen. Die Kosten für Leads aus Social-Media-Marketing variieren je nach den eingesetzten Werbemethoden, dem Budget und der Zielgruppe. Unternehmen können das manuell oder entweder auf CPC (Cost per Click) oder CPM (Cost per Mille) basierte Anzeigenkostenmodelle zurückgreifen.

Content-Marketing und Lead-Generierung über die Unternehmenswebsite
Unternehmen können wertvolle Inhalte wie E-Books, Whitepapers oder Webinare erstellen und diese gegen Kontaktdaten wie E-Mail-Adressen tauschen. Dieser Ansatz ermöglicht es Unternehmen, qualifizierte Leads zu generieren. Die Kosten für Leads aus Content-Marketing hängen von den Aufwendungen für die Content-Erstellung, die Promotion und die Umsetzung der Lead-Generierungstaktik ab.

Empfehlungen und Mundpropaganda
Mundpropaganda und Empfehlungen von zufriedenen Kunden sind eine effektive Möglichkeit, hochwertige B2B-Leads zu generieren. Dieser Ansatz erfordert in der Regel keine direkten Kosten, sondern basiert auf der Kundenzufriedenheit und der Fähigkeit des Unternehmens, positive Beziehungen aufzubauen.

Online Werbung
Mit online Anzeigen (SEA) werden Besucher auf eine Landing-Page auf der eigenen Website geführt. Dort werden über einen Leadmagneten neue Kontakte generiert. Dazu wird ein eBook, Whitepaper oder Webinar angeboten. Erst wenn das Besucher das Kontaktformular ausfüllt und bestätigt, wird der Content bereitgestellt.
Diese Methode kann B2B Website Tracking ergänzen.

3.3 Welche Metriken und Kennzahlen sind beim B2B Website Tracking relevant für den Vertrieb?

Welche Kennzahlen sind im B2B Website Tracking für den Vertrieb relevant? — (© Sellmore GmbH)

Mitarbeiter im Vertrieb interessiert insbesondere,

welche bislang unbekannten Unternehmen auf der Website waren
welche Seiten wie lange angeschaut wurden
welche schlummernden Kunden die Website des Unternehmens wieder besucht haben

So werden konkrete Kontaktanlässe für den Vertrieb geschaffen.

3.4 Wie können wir mithilfe des B2B Website Trackings qualifizierte Leads identifizieren?

B2B Website Tracking liefert detaillierte Daten wann, wie oft, welche Website wie lange besucht wurde. Damit ist klar, an welchen Produkten oder Dienstleistungen der Website Besucher interessiert ist.
Wichtig ist, dass der Vertrieb den richtigen Ansprechpartner identifiziert und zeitnah Kontakt aufnimmt, um den konkreten Bedarf zu klären.

3.5 Kann das B2B Website Tracking helfen, den ROI unserer Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu messen?

Ein einfaches Beispiel:

Sie versenden ein postalisches Mailing. Darin stellen Sie Ihr Produkt oder Dienstleistung vor. Über einen QR Code bieten Sie weiterführende Informationen an. Über B2B Website Tracking können Sie sofort nachvollziehen, ob und wer sich die weiterführenden Informationen anschaut. Bei einer Koppelung mit dem CRM System kann sofort eine Aktivität für den Vertriebsmitarbeiter ausgelöst werden.

3.6 Welche Tools und Plattformen eignen sich am besten für das B2B Website Tracking im Vertrieb?

Es gibt viele unterschiedliche Tools für das B2B Website Tracking. Wichtig ist die Integration in die eigenen Prozesse.

Welche Daten aus dem B2B Website Tracking werden ins eigene CRM System übernommen?
Welche Voraussetzungen müssen erfüllt sein, damit die Daten ins CRM übernommen werden, z.B. eine Mindestverweildauer von x Sekunden oder der Aufruf einer Produktseite.
Welche Aktivität wird daraus im CRM System ausgelöst? Wer tut jetzt was?

Klären Sie Verantwortlichkeiten und wie schnell das zu erfolgen hat (Service Level). Das ist entscheidend für den langfristigen Vertriebserfolg.

4. Wie funktioniert B2B Website Tracking in der Praxis?

Für Interessenten sind die großen Online Suchmaschinen die erste Anlaufstelle, um ein Problem zu lösen. Also ist es wichtig, dass Ihre Website bei den Treffern auf den ersten Seiten angezeigt wird.

4.1 In 5 Schritten zu tausenden neuen Kunden: So hilft Ihnen B2B Website Tracking Interessenten zu erreichen

Viele Website Besucher informieren sich, aber nutzen nicht die Kontaktmöglichkeiten auf der Website. Sie finden nicht sofort die Lösung für Ihre Herausforderung und springen weiter zum nächsten Suchergebnis.
Dieses Potential heben Sie durch B2B Website Tracking. Und so gehen Sie vor:

1. Ein Interessent besucht Ihre Website.
B2B Website Tracking identifiziert das besuchende Unternehmen und ermittelt:

Was war die Einstiegsseite?
Wie lange war er auf dieser Seite? Was hat den Besucher interessiert?
Auf welche Folgeseiten ist er weiter gegangen?
An welcher Stelle hat er Ihre Unternehmenswebsite verlassen.

2. Daten Anreicherung
Die B2B Website Tracking identifiziert anhand der IP Adresse des Website Besuchers die Firmendaten und reichert diese an. So sehen Sie Informationen zur Branche, Unternehmensgröße, der Geschäftsleitung etc.

3. Übertragen ins CRM
Über die Schnittstelle wandern diese Daten ins CRM, sofern die zuvor festgelegten Bedingungen erfüllt sind. Das kann z.B. eine Verweildauer sein von mindestens x Sekunden oder der Besuch einer bestimmten Website, z.B. das Angebotsformular.

4. Aktivität im CRM
Wer macht jetzt was? Über die Koppelung von B2B Website Tracking mit der CRM Software kann sofort eine Aktivität ausgelöst werden. Der betreuende Mitarbeiter entscheidet jetzt über den nächsten Schritt.

5. Vertrieb verkauft Produkt oder Dienstleistung
Anhand der besuchten Seiten auf der online Präsenz und der Keywords ist der Bedarf bekannt. Jetzt gilt es zeitnah den richtigen Ansprechpartner zu identifizieren. Ist das Unternehmen bereits bekannt, kann ein bestehender Kontakt angesprochen werden.
Ansonsten ruft man einfach an und fragt sich durch. Meist weiß der Vertrieb welcher Funktionsträger der relevante Ansprechpartner ist. Eine erste Orientierung bieten Business Netzwerke wie LinkedIn.

4.2 Cross- und Upselling: Bestandskunden zum optimalen Zeitpunkt kontaktieren

Vor allem Unternehmen, die langlebige Produkte oder Dienstleistungen anbieten, stehen oft vor einem Problem nach dem Verkauf: Das Produkt tut seinen Dienst. Verbrauchsmaterial wird oft nicht benötigt. Ein regelmäßiger Service fällt nicht an. Wie kann man hier Cross- und Upselling-Potential heben?

Bestandskunden schauen meist bei bestehenden Lieferanten nach Lösungen. Die bestehende Geschäftsbeziehung schafft Vertrauen. Nicht jeder kontaktiert aber einen Mitarbeiter im Vertrieb.
Durch das B2B Website Tracking wissen Sie aber, dass sich der Bestandskunde gerade mit einem Thema beschäftigt. Eine Steilvorlage für eine direkte Kontaktaufnahme zum richtigen Zeitpunkt.

4.3 Schlummer-Interessenten wecken

Bei manchem Interessenten fehlt der Leidensdruck oder das notwendige Budget. Vertriebler legen sich hier langfristige Wiedervorlagen für eine erneute Kundenansprache. Was passiert in der Zwischenzeit?

Besucht der Schlummer-Interessent Ihre Website, erfährt der Mitarbeiter im Vertrieb das sofort. Anhand besuchter Website und Verweildauer kann das Interesse beurteilt und sofort Kontakt aufgenommen werden. Der Interessent nimmt das Unternehmen als sehr aufmerksam war.

4.4 Vertriebseffizienz steigern

Wenn die Vertriebspipeline voll ist, stellt sich die Frage, welche Leads priorisiert zu bearbeiten sind. B2B Website Tracking kann helfen, Leads mit hoher Aktivität zu identifizieren und diese bevorzugt zu bearbeiten. Denn wer sich intensiv mit Produkten und Dienstleistungen auf Ihrer Website beschäftigt, ist ein heißer Kandidat für einen zeitnahen Abschluss.

4.5 Verhalten der Konkurrenz beobachten

Auch Wettbewerber tummeln sich auf Ihrer Website. B2B Website Tracking macht sichtbar, welcher Konkurrenz Sie intensiv beobachtet und welche Produkte oder Dienstleistungen besonders intensiv studiert werden

4.6 Was Sie jetzt mit Ihrem Sellmore CRM Berater klären sollten ...

Um das volle Potential des B2B Website Trackings auszunutzen, ist ein durchgängiger Prozess zu definieren. Sie entscheiden, ob Sie eine Verkaufschance für bekannte Daten, ein Lead für neue Interessenten oder eine Aufgabe für eine erste Qualifizierung eines unbekannten Datensatzes anlegen wollen.

Dafür gilt es folgende Fragen zu klären:

Welche Abteilung benötigt die Information welche einzelnen Seiten der Websitebesucher aufgerufen hat?
Mit welchen System arbeitet die jeweilige Abteilung? Wie werden die Informationen über den Website Besuch für die Anwender Nutzen stiften angezeigt?
Wie ist der Prozess, wenn es sich um einen neuen / bestehenden Kontakt handelt? Welche nächsten Prozess Schritte sind notwendig?
Wie überwachen Sie die Nachverfolgung?

Der Beratungsansatz von Sellmore ist hier, durchgängige Informationsströme und Prozesse zu schaffen. Nur so verhindern Sie anfängliche Euphorie und dann eine weitere Applikationsinsel.

5. Fazit

B2B Website Tracking ist ein unverzichtbares Instrument für Unternehmen, die im digitalen Zeitalter erfolgreich sein möchten. Es hilft Ihnen, das Kundenverhalten zu verstehen, lukrative Leads zu identifizieren, Ihre Marketingstrategie zu optimieren und die Benutzererfahrung zu verbessern. Durch

• die Nutzung eines leistungsstarken Tracking-Tools,
• das Setzen klarer Ziele und Prozessabläufe,
• regelmäßige Datenanalyse und Bearbeiten der daraus generierten Aktivitäten
• und die Einhaltung des Datenschutzes

schöpfen Sie das volle Potenzial Ihrer B2B-Website aus. Sie erreichen damit nicht nur viele neue Kunden, sondern entanonymisieren Ihre Websitebesucher und lernen diese besser kennen.
Die CRM Berater von Sellmore begleiten Sie bei der Einführung von B2B Website Tracking und der Anbindung an bestehende Systeme.

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