Sellmore CRM Glossar

CRM-Glossar: Upselling

Begriff: Upselling

Upselling bezeichnet die Strategie, dem Kunden eine höherwertige (oft teurere) Version des gewünschten Produkts oder eine Erweiterung des ursprünglichen Angebots zu verkaufen.

Beispiel:
Ein Kunde möchte in einem Restaurant ein normales Steak bestellen. Der Kellner empfiehlt jedoch das Premium-Steak aus hochwertigerem Fleisch zu einem höheren Preis.

Anwendung im Vertrieb:

  • Bedarfsanalyse:
    Vertriebsmitarbeiter sollten die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden genau verstehen, um ein höherwertiges Produkt oder eine Erweiterung sinnvoll vorzuschlagen.
  • Wertdarstellung:
    Es ist wichtig, dem Kunden den Mehrwert oder die Vorteile des teureren Produkts klar zu kommunizieren.
  • Training:
    Schulung des Verkaufsteams, um Upselling-Möglichkeiten zu erkennen und effektiv umzusetzen.

Vorteile von Upselling:

  • Erhöhter Umsatz:
    Ein erfolgreicher Upselling-Ansatz erhöht den Durchschnittspreis pro Verkauf.
  • Kundenbindung:
    Wenn der Kunde den Mehrwert des höherwertigen Produkts erkennt, führt dies zu einer höheren Zufriedenheit und Loyalität.
  • Effizienz:
    Es ist kosteneffizienter, einem bestehenden Kunden ein teureres Produkt zu verkaufen, als einen neuen Kunden zu gewinnen.

Unterschied zu Cross-Selling:

Beim Upselling steht das Angebot eines höherwertigen oder teureren Produkts im Vordergrund. Beim Cross-Selling geht es darum, dem Kunden ergänzende Produkte oder Dienstleistungen zum ursprünglichen Kauf anzubieten.

Zur Verdeutlichung:
Wenn ein Kunde ein Smartphone kauft und ihm dann eine Version mit mehr Speicherplatz für einen höheren Preis angeboten wird, handelt es sich um Upselling. Wenn ihm hingegen eine Schutzhülle oder Kopfhörer für das Smartphone angeboten wird, ist das Cross-Selling.

Für ein Unternehmen ist ein effizienter Einsatz von Upselling-Strategien, unterstützt durch ein CRM-System, sehr wertvoll. Ein CRM hilft, Kundenhistorien und -präferenzen zu analysieren, um gezielte Upselling-Möglichkeiten zu identifizieren.