Sellmore CRM Glossar

CRM-Glossar: Cross-Selling

Begriff: Cross-Selling

Cross-Selling bezeichnet den Verkauf ergänzender Produkte oder Dienstleistungen zu einem bereits erworbenen Hauptprodukt. Ziel ist es, dem Kunden zusätzliche Artikel anzubieten, die im Zusammenhang mit dem Hauptkauf stehen und für den Kunden von Nutzen sind.

Beispiel:

Ein Kunde kauft einen Laptop in einem Elektronikgeschäft. Der Verkäufer bietet ihm zusätzlich eine Maus, eine Tastatur und eine Laptoptasche an. Diese Produkte ergänzen den ursprünglichen Kauf und bieten dem Kunden einen Mehrwert.

Anwendung im Vertrieb:

  • Bedarfsanalyse:
    Vertriebsmitarbeiter identifizieren ergänzende Produkte, die für den Kunden nützlich sind.
  • Empfehlung:
    Basierend auf dem aktuellen Kauf oder den bisherigen Kaufhistorien werden dem Kunden zusätzliche Produkte vorgeschlagen.
  • Integration in Systeme:
    Vielen moderne CRM-Systemen generieren automatisierte Cross-Selling-Vorschläge, die auf den Einkaufshistorien und Präferenzen der Kunden basieren.

Vorteile von Cross-Selling:

  • Erhöhter Umsatz:
    Durch den Verkauf zusätzlicher Produkte steigt der Gesamtumsatz pro Kunde.
  • Kundenbindung:
    Durch den Mehrwert, den ergänzende Produkte bieten, steigen die Kundenzufriedenheit und -bindung.
  • Effizienz:
    Es ist kosteneffizienter, einem bestehenden Kunden zusätzliche Produkte zu verkaufen als einen neuen Kunden zu gewinnen.

Unterschied zu Upselling:

Beim Upselling wird dem Kunden eine teurere Version des gewünschten Produkts oder eine Erweiterung des ursprünglichen Angebots vorgeschlagen. Beim Cross-Selling geht es hingegen darum, ergänzende Produkte zum ursprünglichen Kauf anzubieten.

Beispiel für Upselling:
Ein Kunde ist daran interessiert, ein Standard-Abo für eine Software zu kaufen. Der Vertriebsmitarbeiter schlägt vor, dass er stattdessen ein Premium-Abo mit zusätzlichen Funktionen erwirbt, die langfristig den Nutzen erhöhen.

Für Ihr Unternehmen können solche CRM-Tools zur Automatisierung von Cross-Selling- und Upselling-Vorschlägen besonders wertvoll sein. Die Software hilft Vertriebsteams dabei gezielte Empfehlungen auf der Grundlage von Kundendaten und -historien zu machen.