Vertriebstipps

16. Februar 2024 | Markus Grutzeck

Leadgenerierung ist ein wichtiger Schritt im Vertriebsprozess. Dabei identifizieren Sie potenzielle Kunden oder "Leads" für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Geschäft und möchten mehr Kunden erreichen. Die Leadgenerierung hilft Ihnen, Personen zu finden, die sich für das, was Sie anbieten, interessieren.

Der Prozess beginnt damit, Aufmerksamkeit zu erzeugen und Interesse zu wecken. Das geschieht zum Beispiel durch Werbung, Social Media, Veranstaltungen oder sogar durch informative Inhalte auf Ihrer Website. Ziel ist es, die Kontaktdaten dieser Interessenten, wie Namen, E-Mail-Adressen oder Telefonnummern, zu sammeln.

Dank dieser Informationen treten Sie mit diesen potenziellen Kunden in Kontakt. Geben ihnen mehr Informationen über Ihre Produkte oder Dienstleistungen und starten so die Neukunden-Gewinnung. Kurz gesagt, Leadgenerierung ist der erste Schritt, um aus Fremden Interessenten und aus Interessenten Kunden zu machen.

In diesem Beitrag lesen Sie mehr zu:

• den größten Herausforderungen bei der Leadgenerierung
• Was CRM-Software und Schnittstellen für die Leadgenerierung leisten
• Das Wichtigste zum Schluss

Die größten Herausforderungen bei der Leadgenerierung

In einer idealen Welt sprechen wir jeden Interessenten über den richtigen Kanal mit der passenden Botschaft zum richtigen Zeitpunkt an. In der Realität fehlen diese Informationen. Die Leadgenerierung ist zersplittert in diverse Tools wie online Formulare, Marketing-Automation, CRM etc.

Qualität versus Quantität von Leads

Es ist verführerisch, möglichst viele Leads zu generieren. Wenn die Leads nicht gut zu Ihrem Angebot passen, verschwenden Sie Ressourcen. Eine hohe Anzahl an Leads bedeutet nicht automatisch mehr Verkäufe, besonders wenn die Leads nicht wirklich interessiert oder kaufbereit sind. Entwickeln Sie eine Strategie, um hochwertige Leads anzuziehen, die eine echte Kaufabsicht haben. Dies erfordert eine gezielte Ansprache und Inhalte, die auf die Bedürfnisse und Interessen Ihrer idealen Kunden zugeschnitten sind.

Definieren Sie im ersten Schritt Ihre lukrative Zielgruppe. Mehr dazu im Blogbeitrag Zielgruppen Segmentierung.

Integration von Leadgenerierung und CRM-Software

Die nahtlose Integration der Leadgenerierungsprozesse in ein CRM-System ist für den Erfolg entscheidend. So stellen Sie sicher, dass Mitarbeiter alle Kundendaten effizient erfassen und nutzten. Dies hilft, ein klares Bild jedes Leads zu erhalten und ermöglicht es dem Vertriebsteam, personalisierte Ansprachen zu gestalten. Jedoch kann die technische Umsetzung komplex sein. Dazu später mehr.

Nutzung der richtigen Kanäle

Die Auswahl der richtigen Kanäle für die Verbreitung Ihrer Botschaft ist eine zentrale Herausforderung in der Leadgenerierung. In der heutigen digitalen Welt gibt es unzählige Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen:

• sozialen Medien
•  E-Mail-Marketing
•  Brief
•  Online-Werbung
•  Telefon
•  uvm.

Doch nicht jeder Kanal ist für jedes Unternehmen gleich effektiv. Ein CRM-System hilft Ihnen zu verstehen, welche Kanäle für Ihre Zielgruppe am relevantesten sind und wo Ihre Botschaft die größte Wirkung erzielt.

Messung und Analyse des Erfolgs

Kennen Sie die besten Leadquellen? Wissen Sie, was ein Lead Sie kostet? Durch Analysen aus dem CRM, wie die Interaktions- und die Konversionsrate Ihrer Leads, erkennen Sie, welche Kommunikationswege die besten Ergebnisse liefern. Dadurch optimieren Sie Ihre Marketing- und Vertriebsbemühungen.

• Welche Kanäle haben sich für Ihr Unternehmen als besonders wertvoll erwiesen?
• Wie nutzen Sie Ihr CRM, um diese Einsichten zu gewinnen?

Was CRM-Software und Schnittstellen für die Leadgenerierung leisten

Nahtlose Integration und Datenkonsolidierung

In vielen Unternehmen gehen Informationen aus Webformularen als Email ein. Manuell müssen die Daten ins CRM-System übertragen werden. Das kostet Zeit und ist fehleranfällig.

Etwas moderner sind Marketing-Automation Lösungen. Die Informationen aus Webformularen durchlaufen automatisch einen Bestätigungsprozess. Eine Email-Follow-Up-Strecke informiert den Interessenten. Aber irgendwann müssen auch diese Daten für den Vertrieb ins CRM.

Individuelle Schnittstellen zu entwickeln, ist teuer und aufwändig. Entweder bietet die CRM-Software bereits alle notwendigen Funktionen zur Leadgenerierung. Oder Sie nutzen eine Integrationsplattform, wie z.B. Syncler. Hier programmieren Sie keine Schnittstellen, sondern konfigurieren vordefinierte Connectoren zu einer Vielzahl unterschiedlicher Anwendungen. Die Plattform übernimmt auch die Neuanlage von Datensätzen oder Aktualisierung und Ergänzung bestehender Kontakte.

Automatisierung und Effizienzsteigerung

Eine interessante Leadquelle ist die eigene Website. B2B-Website-Tracker identifizieren Unternehmen, die Ihre Website besuchen. Sie sehen den Verlauf, den ein Besucher auf Ihrer Website gemacht hat. Somit ist klar, für welche Dinge sich der Website Besucher interessiert. Diese Website Tracker liefern erste Unternehmensinformationen.

Durch den Abgleich mit einem externen Referenzdatenbestand, lassen sich diese Daten sofort anreichern, z.B. mit der Branche oder Anzahl Mitarbeiter.

Über die Integrationsplattform wird dieser Prozess automatisch im Hintergrund gesteuert und ins CRM für die Leadqualifizierung eingespeist.

Das entlastet die Mitarbeiter. Spart Zeit bei der Recherche und ermöglicht eine schnellere Kontaktaufnahme mit wirklich relevanten Leads.

Datengetriebene Entscheidungsfindung und Personalisierung

Durch die Nutzung von CRM-Daten richten Unternehmen ihre Marketingaktionen gezielt auf die Bedürfnisse und Interessen ihrer Zielgruppe aus. CRM-Systeme sammeln wertvolle Informationen über potenzielle und bestehende Kunden, wie z.B. deren Verhalten, Präferenzen und Interaktionen mit dem Unternehmen. Dadurch erstellen Sie personalisierte Marketingkampagnen, die wesentlich höhere Erfolgschancen haben, da sie direkt auf die spezifischen Bedürfnisse der Empfänger eingehen.

Ein einfaches Beispiel:
Ein Unternehmen bietet Produkte zur Lärmreduktion an. Die Lösung lässt sich sowohl im Büro als auch im Kindergarten einsetzen. Durch unterschiedliche Emailkampagnen je Kundensegment steigerte das Unternehmen die Öffnungs- und Klickraten signifikant.

Solche Fallstudien zeigen, wie wichtig eine datengetriebene Herangehensweise für die Leadgenerierung ist. Durch den Einsatz von CRM-Daten für gezielte Marketingaktionen und die Personalisierung der Kommunikation bauen Unternehmen eine stärkere Bindung zu ihren potenziellen Kunden auf. Das verbessert ihre Vertriebseffizienz deutlich.

Wie nutzen Sie CRM-Daten in Ihrem Unternehmen, um Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien zu personalisieren und zu optimieren?

Das Wichtigste zum Schluss

Leadgenerierung ist der erste Schritt im Vertriebsprozess. Sie legt den Grundstein für erfolgreiche Kundenbeziehungen. Durch die Integration von CRM-Software erhalten Unternehmen Einblicke in die Verhaltensweise der Zielkunden. Durch kontinuierliche Optimierung steigt die Qualität der Leads. Datengetriebene Entscheidungen und Personalisierung helfen Leads zu begeisterten Kunden weiterzuentwickeln. Für eine reibungslose Leadgenerierung ist eine Integration unterschiedlicher Tools notwendig. Das beschleunigt Abläufe und entlastet Mitarbeiter.
Wie sieht Ihr Prozess zur Leadgenerierung aus? Gerne sprechen wir darüber mit Ihnen ...