CRM-Glossar: Entscheider
Begriff: Entscheider
Ein "Entscheider" im Vertrieb ist die Person, die letztendlich sagt, ob ein Kauf getätigt wird oder nicht. Dies ist meistens der Geschäftsführer oder eine andere Person in einer hohen Position. Es kann aber auch jemand aus dem Einkauf oder einer Fachabteilung sein.
Warum ist der Entscheider wichtig?
- Zeitersparnis:
Wenn Sie direkt mit dem Entscheider sprechen, kommen Sie schneller zum Ziel. - Budget:
Der Entscheider hat in der Regel den Überblick über das Budget und kann Ja oder Nein zum Kauf sagen. - Zugang zu wichtigen Informationen:
Der Entscheider weiß, was das Unternehmen wirklich benötigt.
Wie finden Sie den Entscheider?
- Recherche:
Schauen Sie auf der Unternehmenswebsite im Impressum oder in sozialen Netzwerken nach, wer welche Position innehat. - Netzwerk nutzen:
Fragen Sie Personen aus Ihrem Netzwerk, ob sie den Entscheider kennen. - Direkt fragen:
Manchmal hilft es, im Unternehmen direkt nach dem Entscheider zu fragen.
Rolle im Buying Center
Das "Buying Center" ist eine Gruppe von Personen im Unternehmen, die am Kaufprozess beteiligt sind. Der Entscheider spielt hier eine Schlüsselrolle. Er oder sie hört auf die Meinungen von anderen, wie beispielsweise von Technik-Experten oder Einkäufern, und trifft die endgültige Entscheidung.
weiterführende Fragen:
- Haben Sie bereits eine Methode, um Entscheider in Unternehmen zu identifizieren?
- Wie gehen Sie derzeit vor, um die Bedürfnisse des Entscheiders besser zu verstehen?
- Nutzen Sie bereits CRM-Software, um Informationen über Entscheider zu sammeln und den Vertriebsprozess effizienter zu gestalten?
Die Kenntnis über den Entscheider ist auch für die Nutzung von CRM-Software sehr wichtig. Mit der richtigen Software verstehen Sie den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden besser und stimmen Ihre Vertriebsstrategie darauf ab.