Vom Lead zum Auftrag – so gewinnen Sie systematisch neue Kunden

Vielleicht kennen Sie das: viele Unternehmen investieren viel Geld in Online-Werbung oder nehmen als Aussteller an Messen teil, um neue Kundenkontakte zu generieren. Doch was passiert dann mit diesen wertvollen Leads? Wer kümmert sich darum?

In den meisten Fällen bleibt die Aufgabe beim Vertrieb liegen. Das Tagesgeschäft lastet die Mitarbeiter bereits aus. Während der Messe bleiben viele Dinge unerledigt. Die Bestandskunden melden sich und benötigen Betreuung, sodass die neuen Leads oft keinen Platz im Vertriebsalltag finden.

Auch das Marketing hat seine Aufgabe erfüllt. Werbung und der Messeauftritt generieren neue Leads. Nun liegt es in der Verantwortung des Vertriebs, die Auftragsbücher zu füllen.

Kommt Ihnen das bekannt vor? Immer wieder erlebe ich, dass teure Investitionen in die Leadgenerierung getätigt werden, aber dann Leads unbearbeitet liegen bleiben. Es fehlt ein definierter Prozess, um aus Leads neue Kunden zu gewinnen.

Haben Sie einen klaren Vertriebsprozess definiert?

Theoretisch ist uns das alles klar: 86% der erfolgreichen B2B-Vertriebsleiter sind laut CSO Insights der Ansicht, dass ein sauber definierter Vertriebsprozess zuverlässig für einen anhaltenden Nachschub an Neugeschäft sorgt .

Die Realität sieht jedoch anders aus: Laut einer Umfrage von Milestone Selling haben rund 45% der über 300 befragten B2B-Vertriebsteams eine wenig organisierte und eher chaotische Arbeitsweise.

Durch einen klar definierten Vertriebsprozess können Sie jedoch folgende Vorteile erzielen:

• Neue Mitarbeiter wissen sofort, wie sie zu arbeiten haben.
• Die Vertriebsarbeit wird messbar, sodass Sie Abläufe optimieren und einzelne Mitarbeiter zum Erfolg coachen können.
• Vertriebserfahrungen können einfacher geteilt werden.
• Sie haben nicht nur ein Konzept, sondern auch im Alltag vorhandene Werkzeuge in Ihrer CRM-Software.
• Ihr Forecast wird genauer, da Sie die Konversionsquoten für jede Phase kennen.
• Die Markteinführung neuer Produkte oder Dienstleistungen gelingt schneller.
• Die Kundenakquise wird beschleunigt.

Vertriebsprozess mit Mitarbeitern festlegen

Um Ihren Vertriebsprozess im Team zu erarbeiten, empfehle ich Ihnen die Nutzung von Moderationspapier und Karteikarten. Auf grünen Karten vermerken Sie die Leadquellen, zum Beispiel Kontakte von Messen oder Personen, die ein eBook heruntergeladen haben. Auf gelben Karten halten Sie alle notwendigen Zwischenschritte fest, wie zum Beispiel:

• Lead qualifizieren und anreichern
• Entscheidung, ob innerhalb Zielgruppe oder nicht
• Lead Nurturing über einen Email Funnel
• Telefonische Kontaktaufnahme
• Präsentation
• Angebotserstellung
• Angebotsverfolgung
• Auftragsannahme und Leistungserbringung
• Onboarding
• Ausbau des Kunden
•  …

Auf roten Karten erfassen Sie das finale Ende, z.B. "Kein Interesse Absagegrund xy".

Wenn Sie die Karteikarten nun gemeinsam in eine aus Kundensicht logische Reihenfolge bringen, entsteht daraus ein Ablaufdiagramm.

Mit Pfeilen verdeutlichen Sie, welche Aktionen auf welche Karte erfolgen. Ergänzen Sie, über welchen Kommunikationskanal der Kontakt erfolgt, z.B. Email oder Telefon. Klären Sie wer dafür verantwortlich ist und innerhalb welcher Zeit das erfolgt.

So bauen Sie sich ein System auf, das nachhaltig und systematisch Leads zu Kunden entwickelt. Sorgen Sie dafür, dass dieser Kundengewinnungsprozess in Ihrer CRM Software verankert ist. So können Sie Wandlungsquoten je Akquiseschritt messen und optimieren.

P.S.: Am 14. Juni gibt es im kostenlosen Webinar mehr zu diesem Thema beim VertriebsPowerTag ...