CRM-Glossar: Lead

Begriff: Lead

Im Vertrieb bezeichnet der Begriff „Lead“ eine Person oder Organisation, die Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen eines Unternehmens zeigt. Ein Lead stellt einen potenziellen Kunden dar, der durch geeignete Maßnahmen zu einem tatsächlichen Kunden entwickelt wird.

Arten von Leads:

• Marketing Qualified Lead (MQL):
  Ein Lead, der durch Marketingaktivitäten generiert wurde und aufgrund seines Verhaltens (z.B. Website-Besuche, Download von Inhalten, Anmeldung für einen Newsletter) als potenzieller Interessent für das Vertriebsteam qualifiziert wurde.
• Sales Qualified Lead (SQL): Ein MQL wird zu einem SQL, nachdem das Team seine Daten geprüft und festgestellt hat, dass er eine hohe Wahrscheinlichkeit hat, zu einem Kunden zu werden. Dazu sind Kriterien zu definieren wie Budget, Entscheidungskompetenz des Ansprechpartners, zeitlicher Horizont für die Kaufentscheidung und der konkrete Bedarf (z.B. nach der BANT-Methode).

Wie generieren sie Leads?

• Content-Marketing:
  Durch bereitgestellte Informationen wie Blogs, E-Books oder Whitepapers Interesse wecken.
• Suchmaschinenoptimierung (SEO):
  Um die Sichtbarkeit im Internet zu erhöhen und organischen Traffic zu generieren.
• Online-Werbung:
  Über Plattformen wie Google AdWords oder Social Media Ads gezielt Interessenten ansprechen.
• Social Media Marketing:
  Interaktion und Content-Sharing auf sozialen Netzwerken.
• E-Mail-Marketing:
  Personalisierte E-Mail-Kampagnen, abgestimmt auf die Interessen der Zielgruppe.
• Events und Webinare:
  Veranstaltungen bieten eine Plattform für den direkten Austausch und generieren qualitativ hochwertige Leads.

Wie qualifizieren sie Leads?

• Lead Scoring:
  Bewertung von Leads anhand festgelegter Kriterien wie demografische Informationen, Verhalten und Engagement.
• Lead Nurturing:
  Pflege der Leads durch gezielte Informationen und Kontakte, um das Interesse aufrechtzuerhalten und den Lead weiter zu qualifizieren.
• Kontaktierung durch Vertrieb:
  Persönliche Gespräche, um die Bedürfnisse und das Kaufinteresse weiter zu ermitteln.

Wie werden Leads im Verkaufstrichter genutzt?

Ein Verkaufstrichter, auch Sales Funnel genannt, beschreibt die verschiedenen Stadien, die ein Lead durchläuft, bevor er zum Kunden wird. Die Qualifizierung der Leads hilft, sie in die richtige Stufe des Trichters einzuordnen – vom ersten Kontakt (Top of the Funnel) über die Bewertung und das Interesse (Middle of the Funnel) bis hin zur Kaufentscheidung (Bottom of the Funnel).
CRM-Software unterstützt die Prozesse der Leadgenerierung und -qualifizierung, indem sie alle relevanten Informationen erfasst, organisiert und analysierbar macht. Sie erleichtert das Lead Scoring, automatisiert das Lead Nurturing durch Kampagnenmanagement und bietet eine Plattform für die Zusammenarbeit zwischen Marketing- und Vertriebsteams.

Weiterführende Fragen:

• Haben Sie bereits ein System zur Bewertung Ihrer Leads?
• Welche Kriterien sind für Ihr Unternehmen besonders relevant, um die Effizienz Ihrer Vertriebsaktivitäten zu steigern?