CRM-Glossar: Verkaufschance

Begriff: Verkaufschance

Eine "Verkaufschance" (oft als "Sales Opportunity" bezeichnet) ist ein Vorgang in einem qualifizierten Verkaufsprozess. Dieser Lead ist für den Vertrieb qualifiziert (SQL: Sales Qualified Lead). Er bietet die Möglichkeit bietet, ein Produkt oder eine Dienstleistung an einen Kunden zu verkaufen. Es handelt sich um einen potenziellen Kunden, der Interesse zeigt und bei dem die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses gegeben ist. 
Unternehmen definieren unterschiedliche Kriterien, wann ein Lead verkaufsreif ist. Bewährt hat sich die BANT-Methode: Budget, Autorität, Need (konkreter Bedarf) und Time (klarer Umsetzungszeitraum).

Vorteile des Arbeitens mit Verkaufschancen im Vertrieb:

• Strukturierter Verkaufsprozess:
  Die Arbeit mit Verkaufschancen hilft, den Vertriebsprozess zu strukturieren und zu standardisieren.
• Priorisierung:
  Nicht alle Leads oder Interessenten haben die gleiche Verkaufswahrscheinlichkeit. Durch das Identifizieren und Arbeiten mit Verkaufschancen konzentriert ein Vertriebsteam seine Ressourcen auf die wahrscheinlichsten Abschlüsse.
• Messbarkeit und Prognose:
  Verkaufschancen erlauben eine bessere Vorhersage des Umsatzes (Forecast) und helfen, den Erfolg von Vertriebsaktivitäten zu messen.
• Klarheit und Fokus:
  Das Team konzentriert sich auf Chancen, die am wahrscheinlichsten zu einem Geschäftsabschluss führen.
• Kundenverständnis:
  Durch die Dokumentation und Analyse von Verkaufschancen gewinnt das Unternehmen Einblicke in Kundenbedürfnisse und -verhalten.

Abbildung in einer CRM-Software:

In den meisten CRM-Systemen werden Verkaufschancen als eigener Datensatz oder Modul dargestellt. Typische Funktionen und Darstellungen können beinhalten:

• Phasen oder Stadien:
  Viele CRM-Systeme erlauben es, den Fortschritt einer Verkaufschance durch verschiedene Phasen des Verkaufsprozesses (z.B. Qualifikation, Angebot, Verhandlung, Abschluss) zu verfolgen.
• Wahrscheinlichkeit:
  Ein Prozentsatz, der die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses repräsentiert.
• Umsatzprognose:
  Basierend auf dem potenziellen Wert des Deals und der Wahrscheinlichkeit des Abschlusses.
• Aktivitäten und Interaktionen:
  Verknüpfung mit E-Mails, Anrufen, Meetings und anderen Interaktionen bezüglich der Verkaufschance.
• Verknüpfte Kontakte:
  Informationen zu den beteiligten Personen oder Unternehmen.
• Notizen und Dokumente:
  Speichern von relevanten Informationen und Dateien zur Verkaufschance, z.B. das Angebot.
• Zeitleisten oder Historie:
  Eine Chronik der Aktivitäten und Veränderungen bezogen auf die Verkaufschance.

Durch die effektive Nutzung von CRM-Software können Vertriebsteams ihre Verkaufschancen systematisch verwalten, verfolgen und analysieren. Damit erhöhen sich die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.