CRM-Glossar: Forecast

Begriff: Forecast

Ein "Forecast" im Vertrieb bezieht sich auf eine Vorhersage zukünftiger Verkaufszahlen, Umsätze oder anderer relevanter Vertriebsmetriken. Dies erfolgt auf Grundlage historischer Daten, Marktanalysen, saisonaler Trends und weiterer Faktoren. Der Vertriebs-Forecast gibt Unternehmen einen Überblick, was in einem bestimmten Zeitraum der Zukunft an Auftragseingang erwartet wird.
Meist bezieht sich der Forecast auf den zu erwarteten Umsatz. In der CRM-Software werden dazu Verkaufschancen mit erwartetem Umsatz, einer Auftragswahrscheinlichkeit sowie einem Datum versehen. So lässt sich ein gewichteter Forecast kalkulieren.
Im Detail lässt sich der Forecast nach Warengruppen, Zielmärkten, Regionen oder Mitarbeitern differenziert betrachten. So wird eine effiziente Vertriebssteuerung möglich.

Vorteile eines Vertriebs-Forecasts:

• Planung und Budgetierung: 
  Unternehmen können Ressourcen und Budgets basierend auf den erwarteten Umsätzen zuweisen.
• Produktionsplanung:
  Insbesondere in produzierenden Unternehmen trägt der Vertriebs-Forecast dazu bei, die Produktionsmengen anzupassen.
• Bestandsmanagement:
  Auf Basis der Vorhersagen optimieren Sie das Lagermanagement und vermeiden Überbestände oder Lieferengpässe.
• Zielsetzung:
  Ein Forecast hilft beim Setzen realistischer Vertriebsziele und motiviert das Vertriebsteam.
• Risikomanagement:
  Frühzeitiges Erkennen von Absatzrückgängen oder Marktveränderungen ermöglicht proaktives Handeln.

Herausforderungen bei der Erstellung eines Vertriebs-Forecasts:

• Unvorhersehbare Marktereignisse:
  Ereignisse wie wirtschaftliche Abschwünge, Naturkatastrophen oder aktuelle Entwicklungen (z.B. eine Pandemie) können Vorhersagen stark beeinflussen.
• Subjektivität:
  Wenn der Forecast stark auf den Einschätzungen einzelner Vertriebsmitarbeiter basiert, kann dies zu einer subjektiven Verzerrung führen.
• Historische Daten sind nicht immer Indikatoren für die Zukunft:
  Besonders in schnell veränderlichen Märkten können vergangene Trends nicht immer verlässlich in die Zukunft projiziert werden.
• Komplexität:
  Je nach Größe des Unternehmens und Anzahl der Produkte/Dienstleistungen kann die Erstellung eines detaillierten und genauen Forecasts komplex werden. Deshalb ist es sinnvoll, die Daten direkt in der CRM Sofware abzubilden.
• Technologische Herausforderungen:
  Nicht alle Unternehmen verfügen über die notwendigen technologischen Werkzeuge oder das Know-how, um fortschrittliche Prognosemethoden effektiv zu nutzen.

Um diese Herausforderungen zu bewältigen und genaue Vorhersagen zu erstellen, kombinieren viele Unternehmen qualitative Einschätzungen ihres Vertriebsteams mit quantitativen datenbasierten Modellen. Es ist wichtig, den Forecast regelmäßig zu überprüfen und anzupassen. So berücksichtigt der Forecast sich verändernde Marktbedingungen und erhöht die Genauigkeit der Vorhersagen. In den meisten CRM-Systemen ist der Forecast eine Standard Funktion.

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