CRM-Glossar: Verkaufstrichter / Salesfunnel

Begriff: Verkaufstrichter / Salesfunnel

Ein "Verkaufstrichter" oder "Sales Funnel" ist ein Modell, das den Prozess darstellt, durch den ein potenzieller Kunde geführt wird. Das beginnt von der ersten Wahrnehmung eines Produkts oder einer Dienstleistung bis zum Abschluss eines Verkaufs. Dabei wird jede Verkaufsgelegenheit eines Kunden durch eine Verkaufschance im Verkaufstrichter dargestellt.

Der Trichter symbolisiert den Vertriebsprozess in der Anzahl der verbleibenden Interessenten auf jeder Stufe. Anfangs gibt es viele potenzielle Kunden, aber nur ein Bruchteil davon wird tatsächlich einen Kauf abschließen.

Welche Stufen ein Verkaufstrichter umfasst, definiert jedes Unternehmen für sich. Ein typischer Verkaufstrichter könnte folgende Stufen beinhalten:

• Bewusstsein (Awareness):
  Der Kunde erkennt einen Bedarf oder ein Problems und beginnt nach Lösungen zu suchen.
• Interesse (Interest):
  Der Kunde zeigt Interesse an bestimmten Produkten oder Dienstleistungen.
• Entscheidung (Decision):
  Der Kunde bewertet verschiedene Angebote und Lösungen und neigt sich einer Kaufentscheidung zu.
• Aktion (Action):
  Der Kunde trifft eine Kaufentscheidung.

Wie hilft der Sales Funnel dem Vertrieb?

• Strukturierter Prozess:
  Der Verkaufstrichter bietet einen klaren und strukturierten Überblick über den Verkaufsprozess.
• Messbarkeit:
  Ein Verkaufstrichter ermöglicht es, zu messen und zu analysieren, wie viele potenzielle Kunden zu jeder Zeit im Trichter sind und wie sie von einer Stufe zur nächsten konvertieren.
• Optimierung:
  Erkenntnisse aus dem Funnel werden genutzt, um Schwachstellen im Verkaufsprozess zu identifizieren und zu verbessern.
• Zielsetzung:
  Teams können klare Ziele für jede Stufe des Trichters setzen und Strategien entwickeln, um diese Ziele zu erreichen.

Abbildung in einer CRM-Software:

In vielen CRM-Systemen kann der Sales Funnel visualisiert und verfolgt werden. Das geschieht z.B. durch:

• Dashboards:
  Visualisierungen, die den Fortschritt durch den Trichter zeigen.
• Berichte:
  Detaillierte Analysen darüber, wie Leads und Verkaufschancen durch den Trichter vorankommen.
• Automatisierung:
  Automatische Zuordnung von Leads oder Verkaufschancen zu bestimmten Stufen des Funnels basierend auf festgelegten Kriterien.
• Aktivitätsverfolgung:
  Registrierung von Interaktionen und Aktivitäten für jeden Lead oder jede Verkaufschance in Bezug auf ihre Position im Trichter.

Durch die Integration des Verkaufstrichter-Konzepts in CRM-Software verwalten Vertriebsteams ihren Verkaufsprozess effektiv.