CRM-Glossar: BANT

Begriff: BANT

Die BANT-Methode ist ein klassisches Verkaufstool zur Qualifizierung von Leads. BANT steht für:

• Budget:
  Hat der potenzielle Kunde das Budget für das Produkt oder die Dienstleistung?
• Authority:
  Hat die Person, mit der gesprochen wird, die Entscheidungsbefugnis (Entscheidungsgewalt) oder beeinflusst sie zumindest die Kaufentscheidung?
• Need:
  Gibt es ein echtes Bedürfnis oder ein Problem, das durch das Produkt oder die Dienstleistung gelöst wird?
• Timeframe:
  In welchem Zeitrahmen plant der potenzielle Kunde eine Entscheidung zu treffen oder das Problem zu lösen?

Einsatz von BANT:

Die BANT-Methode setzen Sie im Vertriebsprozess ein, um herauszufinden, ob ein Lead ein qualifizierter oder "heißer" Lead ist. Das bedeutet, dass dieser Lead eine realistische Chance hat, in einen Kunden umgewandelt zu werden.

Vorteile der BANT-Methode:

• Effizienz:
  Verkäufer konzentrieren ihre Zeit und Ressourcen auf die vielversprechendsten Leads.
• Struktur:
  BANT bietet eine klare Struktur und Kriterien zur Bewertung von Leads.
• Vorhersagbarkeit:
  Ein besser qualifizierter Leadpool führt zu vorhersehbareren Verkaufsabschlüssen.
• Klarheit:
  Das Vertriebsteam weiß, welche Fragen gestellt werden sollen und welche Informationen für die Weiterentwicklung des Verkaufsprozesses benötigt werden.

Was ist zu beachten?

• Flexibilität:
  In der heutigen Geschäftswelt können nicht alle Kriterien starr sein. Zum Beispiel könnte ein Lead ohne aktuelles Budget dennoch in naher Zukunft sehr wertvoll sein.
• Verändernde Kaufgewohnheiten:
  Die Art und Weise, wie Interessenten Einkaufen, verändert sich. Entscheidungen werden oft kollektiv von einem Buying Center getroffen, sodass das "Authority"-Kriterium angepasst werden muss.
• Branchenspezifische Anpassungen:
  Abhängig von der Branche oder dem Produkt ist es notwendig, die BANT-Kriterien anzupassen oder zu erweitern.

Die BANT-Methode ist ein bewährtes Tool im Vertrieb zur Qualifizierung von Leads. Im Kontext moderner Verkaufsumgebungen und -techniken sollte BANT angepasst und flexibel eingesetzt werden. Es ist wichtig, die Methode nicht als starres Schema, sondern als Orientierungshilfe zu sehen. Diese Qualifizierungsfragen finden sich in vielen CRM-Systemen wieder. Über ein Scoring Modell lassen sich so Leads bewerten.