Erfolgreiche Leadgenerierung in Coronazeiten

Wie man erfolgreich Kunden über Online-Formate erreicht

Eine Success-Story aus der Medizinbranche

Dresden Für die Firma FotoFinder Systems GmbH begann das Jahr 2020 wie für viele andere Unternehmen mit einer beispiellosen Situation: der COVID-19-Pandemie. Im Zuge der Pandemie wurden weltweit Messen und ähnliche Veranstaltungen abgesagt, die bisher wichtige Vertriebskanäle darstellten. Auch FotoFinder stand vor dieser Herausforderung und kämpft nun mit neuen Strategien erfolgreich dagegen an.

Medizintechnik aus Niederbayern

Der Hidden Champion aus Niederbayern ist Hersteller von medizinischen Bildsystemen im Bereich Dermatologie und vertreibt seine Produkte weltweit. Zu den typischen Kunden zählen Ärzte, Krankenhäuser, Praxen und ähnliche medizinische Einrichtungen, die traditionell schwer persönlich anzusprechen sind. Die Teilnahme an weltweiten Messen und Vortragsreihen waren wichtige Treffpunkte, um mit potenziellen Kunden ins Gespräch zu kommen. FotoFinder hat sich kurzerhand dazu entscheiden, die Aktivitäten auf Webinare und Online-Messen umzustellen.

Datenpflege ist das A und O des Erfolgs

Für die Pflege von Interessenten- und Kundenaktivitäten hatte sich das Unternehmen im vergangenen Jahr für die begleitete Einführung von Salesforce mit Hilfe des CRM Spezialisten Sellmore GmbH entschieden. Innerhalb kürzester Zeit gelang es, die Datenqualität erheblich zu verbessern. Etwa ein halbes Jahr später wurde Pardot, ein Marketing-Automationstool von Salesforce, eingeführt, welches nun u.a. dafür verwendet wird, Webinar-Teilnehmern zielgenauen Content zu liefern.

Mittels E-Mail-Marketing über Pardot wurden Bestandsadressen über neue Veranstaltungen informiert. Die Anmeldung zum Webinar erfolgte über einen eingebetteten Link zu einer Landingpage. Auf der Landingpage fand der Interessent ein Registrierungsformular. Parallel zum E-Mailversand wurde die Landingpage auf diversen Social Media-Kanälen wie LinkedIn, Xing oder Facebook gepostet, um zusätzliche Teilnehmer zu akquirieren. Über die Anmeldung per Formular ist die DSGVO-konforme Speicherung und Weiterverwendung marketingrelevanter Informationen gewährleistet. Aufgrund der Verwendung von Pardot erkennt FotoFinder schon vor der eigentlichen Veranstaltung, wie viele der per E-Mail angesprochen Personen diese nicht geöffnet und sich somit auch nicht registriert hatten. Durch gezielte Reminder-E-Mails konnte schließlich auch deren Potenzial ausgeschöpft werden.

Das überzeugende Ergebnis: Über 500 Webinar-Registrierungen

Der Erfolg dieser Methode am Beispiel von FotoFinder spricht für sich: Über 500 Personen registrierten sich auf diesem Weg für das Online-Event.

Durch die Einrichtung einer Customer Journey im Anschluss der Veranstaltung wurden die Teilnehmer in einem nachgelagerten Schritt durch das Ausfüllen eines zweiten Formulars weiter qualifiziert und entweder zum Download von weiterem Content oder zur Terminbuchung mit einem Vertriebskollegen animiert. Nach Beendigung des Webinars erhielt jeder Teilnehmer eine Dankesmail, die von mehr als der Hälfte geöffnet wurde und so zu persönlichen Gesprächen mit dem Vertrieb führte, aus denen wiederum Verkäufe resultierten.

Junge Frau mit Kopfhörern auf dem Bett mit Laptop und einem Notizblock auf dem Schoß

Welchen Vorteil bieten Videokonferenzen im Vergleich zu stationären Veranstaltungen wie Messen und Vortragreihen?

Kostenvorteil

Videokonferenzen sind mit geringen Einrichtungskosten im Vergleich zu Präsenzveranstaltungen und den damit einhergehenden Standgebühren, Logistikkosten etc. verbunden.

Individualität

Inhalt und Dauer von Videokonferenzen können passgenau und effizient auf die Bedürfnisse der Interessenten angeglichen werden. Mittels Aufnahmefunktionalitäten können Teilnehmer sogar nachträglich an den vorgestellten Inhalten partizipieren.

Qualität

Interessenten, die sich aktiv für ein Webinar registrieren, besitzen ein höheres Grundinteresse an den angebotenen Themen / Produkten und sind neigen stärker zum Kauf, als „kalte“ Kontakte. Dadurch steigt insgesamt die Qualität der Leads wie auch die Quantität der qualitativ hochwertigen Leads.

Bild, Ton, Chat

Messen sind laut, Personal ist knapp und der Platz an einem Stand ist begrenzt. Webinar-Teilnehmer können sich in bester Tonqualität auf die Inhalte der Präsentation konzentrieren und anschließend qualifiziertere Fragen, beispielsweise via Chat, stellen. Die Vorteile von Webinaren im Vergleich zu Messen sind mit der richtigen Präsentationstechnik und Organisation des Ablaufes in der jetzigen Zeit alternativlos.

Zusammenfassung

Nahezu jedes Unternehmen ist aktuell von wirtschaftlichen Einschränkungen in Bezug auf die Pandemie betroffen. Das Erfolgsbeispiel von FotoFinder zeigt jedoch sehr deutlich, dass es für Unternehmen heutzutage wichtig ist, sich schnell und flexibel auf die sich ändernden Marktbedingungen einzustellen, um die Chancen, die sie bieten, nutzen zu können.

Weitere Infos zu FotoFinder: www.fotofinder.de