CRM-Glossar: Vertriebskennzahlen

Begriff: Vertriebskennzahlen

"Vertriebskennzahlen" sind messbare Werte, um die Leistung und Effizienz von Vertriebsaktivitäten zu bewerten. Diese Kennzahlen helfen Unternehmen, ihre Verkaufsstrategien zu analysieren, zu planen und zu optimieren.

Wie steuern sie den Vertrieb effizient mit Kennzahlen?

• Zielsetzung:
  Legen sie Ziele im Vertrieb fest.
• Auswahl relevanter Kennzahlen:
  Wählen Sie Kennzahlen, die direkt mit diesen Zielen verknüpft sind.
• Datenerfassung:
  Stellen Sie sicher, dass Sie die benötigten Daten zuverlässig und kontinuierlich erfassen.
• Regelmäßige Analyse:
  Überprüfen Sie regelmäßig die Kennzahlen, um Trends zu erkennen und die Verkaufsstrategie anzupassen.
• Maßnahmen ableiten:
  Leiten Sie aus den Ergebnissen konkrete Maßnahmen zur Verbesserung ab.

Fünf häufig verwendete Kennzahlen im Vertrieb und ihre Berechnung:

• Umsatz:
  Gesamteinnahmen aus Verkäufen in einem bestimmten Zeitraum.
  Einfach durch Addition aller Verkaufserlöse zu berechnen.
• Conversion Rate (Umwandlungsrate):
  Verhältnis von Anfragen oder Leads zu tatsächlichen Verkäufen.
  Berechnung: (Anzahl der Verkäufe / Anzahl der Leads) * 100.
• Durchschnittlicher Auftragswert (Average Order Value, AOV):
  Durchschnittlicher Wert eines Verkaufs.
  Berechnung: Gesamtumsatz / Anzahl der Verkäufe.
• Kundenakquisitionskosten (Customer Acquisition Cost, CAC):
  Durchschnittliche Kosten, die entstehen, um einen neuen Kunden zu gewinnen.
  Berechnung: Gesamte Vertriebs- und Marketingkosten / Anzahl der Neukunden.
• Kundenbindungsrate (Customer Retention Rate):
  Prozentsatz der Kunden, die über einen bestimmten Zeitraum hinweg als Kunden erhalten bleiben.
  Berechnung: (Anzahl der Kunden am Ende des Zeitraums - Anzahl der Neukunden während des Zeitraums) / Anzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums * 100.

Woher erhalten sie Daten für Vertriebskennzahlen?

• CRM-Systeme:
  Hier werden Kundeninteraktionen, Verkaufsdaten und Kundeninformationen gespeichert.
• Finanzbuchhaltungssysteme:
  Erfassen von Umsatz- und Kostendaten.
• Marketing-Tools:
  Zur Analyse von Marketingkampagnen und deren Auswirkungen auf Verkaufszahlen.
• Kundenfeedback und -umfragen:
  Zur Bewertung der Kundenzufriedenheit und Kundenbindung.

Diese Kennzahlen geben Aufschluss darüber, wie effektiv und effizient der Vertrieb arbeitet und wo es eventuell Verbesserungspotential gibt.

Mehr zu Kennzahlen im Vertrieb im ausführlichen Blogbeitrag ...