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CRM-Glossar: Vertragsverhandlung

Begriff: Vertragsverhandlung

Unter "Vertragsverhandlung" im Vertrieb versteht man den Prozess, in dem Käufer und Verkäufer über die Bedingungen eines Vertrags diskutieren und Einigungen erzielen. Ziel ist es, eine Vereinbarung zu treffen, die für beide Seiten akzeptabel und vorteilhaft ist.

Bereiche, in denen Vertragsverhandlungen üblich sind:

  • B2B-Vertrieb (Business-to-Business):
    Hier sind Verhandlungen komplexer, da es um größere Mengen, höhere Werte oder spezielle Serviceleistungen geht.
  • Hochpreisige Produkte und Dienstleistungen:
    Bei teuren Produkten oder Dienstleistungen, wie beispielsweise im Anlagenbau oder in der IT-Branche, sind Vertragsverhandlungen üblich.
  • Individuelle Produkte oder Dienstleistungen:
    Wenn Produkte oder Dienstleistungen auf die spezifischen Bedürfnisse eines Kunden zugeschnitten sind, werden oft die Konditionen verhandelt.

Bereiche mit fixen Konditionen:

  • Standardprodukte im Einzelhandel:
    Hier sind die Preise und Konditionen oft fix und nicht verhandelbar.
  • Online-Vertrieb von Massenprodukten:
    Hier gibt es in der Regel feste Preise.

So erreichen sie eine starke Verhandlungsposition als Verkäufer:

  • Gute Vorbereitung:
    Kenntnisse über den Kunden, dessen Bedürfnisse und Marktsituation sind essenziell.
  • Klare Vorstellung vom Ziel:
    Wissen, was sie mindestens erreichen möchten und wo ihre Schmerzgrenzen liegen.
  • Unique Selling Proposition (USP):
    Klarheit über die einzigartigen Vorteile des eigenen Produkts oder der Dienstleistung.
  • Alternativen:
    Nicht vollständig vom Erfolg dieser einen Verhandlung abhängig sein.

Welche Aspekte sind bei Vertragsverhandlungen im Vertrieb wichtig?

  • Kommunikation:
    Klar, ehrlich und respektvoll kommunizieren.
  • Flexibilität:
    Bereitschaft, Kompromisse einzugehen, ohne die eigenen Ziele aus den Augen zu verlieren.
  • Verständnis der Gegenseite:
    Die Bedürfnisse und Zwänge des Kunden verstehen und berücksichtigen.
  • Rechtliche Aspekte:
    Sicherstellen, dass alle Vereinbarungen rechtlich bindend und umsetzbar sind.

In Vertragsverhandlungen geht es nicht nur darum, das Beste für sich selbst herauszuholen, sondern darum, eine langfristige, für beide Seiten vorteilhafte Beziehung zu schaffen.