CRM-Glossar: Technischer Vertrieb

Begriff: technischer Vertrieb

Unter "technischem Vertrieb" versteht man den Verkauf von technischen Produkten oder Dienstleistungen, oft im B2B-Bereich (Business-to-Business). Dabei handelt es sich meist um komplexe Güter wie Maschinen, Anlagen, IT-Systeme oder auch beratungsintensive technische Lösungen. Diese Produkte sind erklärungsbedürftig und oft individuell an die Bedürfnisse der Kunden angepasst.

Welche Aspekte sind im technischen Vertrieb wichtig?

• Fachwissen:
  Die Vertriebsmitarbeiter benötigen umfassendes technisches Wissen, um die Produkte oder Dienstleistungen kompetent zu präsentieren.
• Beratung:
  Entscheidend ist die Fähigkeit, Kunden umfassend zu beraten und Lösungen für deren spezifische Probleme zu entwickeln.
• Langfristige Beziehungen:
  Der Aufbau und die Pflege langfristiger Kundenbeziehungen sind wichtig, da Geschäftsabschlüsse oft länger dauern und auf Vertrauen basieren.
• Individualisierte Lösungen:
  Produkte und Dienstleistungen werden häufig individuell auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten.
• Komplexe Entscheidungsprozesse:
  Vertriebsmitarbeiter verhandeln oft mit mehreren Stakeholdern auf Kundenseite (Buying-Center).

Wie unterstützt CRM-Software im technischen Vertrieb:

• Datenmanagement:
  Eine CRM-Software ist in der Lage sein, komplexe Datenstrukturen und kundenspezifische Informationen effizient zu verwalten.
• Prozessabbildung:
  Technische Verkaufsprozesse sind oft lang und komplex. Das CRM sollte diese Prozesse abbilden und unterstützen.
• Integration:
  Wichtig ist die Fähigkeit, sich in vorhandene IT-Strukturen, wie ERP-Systeme (Enterprise Resource Planning), einzufügen, um einen reibungslosen Informationsfluss zu gewährleisten.
• Projektmanagement-Funktionen:
  Da es sich oft um langfristige Projekte handelt, sind Funktionen zur Überwachung von Verkaufsphasen und Projektfortschritten von Vorteil.
• Individualisierbarkeit:
  Die CRM-Software sollte flexibel anpassbar sein, um den spezifischen Anforderungen des technischen Vertriebs zu entsprechen.
• Mobile Nutzung:
  Da technischer Vertrieb oft vor Ort beim Kunden stattfindet, ist es wichtig, dass die CRM-Software auch mobil gut nutzbar ist.

Fragen zur Vertiefung:

• Welche spezifischen Anforderungen hat Ihr Vertriebsteam an eine CRM-Software im Hinblick auf den technischen Vertrieb?
• Wie trägt ein CRM dazu bei, den Verkaufszyklus bei technisch komplexen Produkten zu verkürzen?
• In welcher Weise nutzen Sie die Daten aus dem CRM, um kundenspezifische Lösungen effizienter zu gestalten?

Die Auswahl der richtigen CRM-Software ist für den technischen Vertrieb von großer Bedeutung, da sie die Vertriebsmitarbeiter in allen Phasen des Verkaufsprozesses unterstützt. CRM-Software trägt dazu bei die Kundenbeziehungen effektiv zu managen und Geschäftsmöglichkeiten optimal zu nutzen.