CRM-Glossar: Social Selling
Begriff: Social Selling
"Social Selling" bezeichnet den Prozess des Aufbaus von Beziehungen als Teil des Verkaufsprozesses. Dafür nutzen sie soziale Netzwerke wie LinkedIn, Xing oder auch Facebook und Instagram. Durch Interaktionen auf diesen Plattformen bauen sie Vertrauen und eine Expertenstellung auf. Das führt zu neuen Verkaufschancen.
Wie integrieren sie Social Selling in den Vertrieb?
- Zielgruppe definieren:
Wer sind die idealen Kunden? Wo halten sie sich online auf? Welche Sozialen Netzwerke nutzen sie? - Inhalte erstellen:
Teilen Sie Inhalte, die für Ihre Zielgruppe relevant sind (Content Marketing). Dazu zählen Branchennachrichten, Produktupdates oder hilfreiche Tipps. Schreiben Sie nicht über Ihre Produkte, sondern eher über Herausforderungen ihrer Zielkunden. - Kommunikation aufbauen:
Engagieren Sie sich durch Kommentare und Beiträge, um Dialoge zu initiieren und Beziehungen zu pflegen. - CRM Integration:
Nutzen Sie CRM-Software, um Interaktionen zu verfolgen und die Beziehungsentwicklung zu überwachen. Hinterlegen Sie z.B. die Links zu den Profilen in Sozialen Netzwerken direkt beim Kontakt in der CRM-Software. So haben sie einen weiteren direkten Kommunikationskanal.
Es gibt CRM-Lösungen, die aus Kommentaren zu Beiträgen direkt Leads erzeugen. Prüfen Sie, wie interaktiv sich ihre Zielgruppe in Sozialen Netzwerken verhält und ob das ein sinnvoller Ansatz ist, den Trichter zu füllen.
Worauf sollten sie bei Social Selling achten?
- Authentizität:
Seien Sie echt und persönlich, keine plumpen Verkaufstaktiken. - Mehrwert bieten:
Es geht nicht um direktes Verkaufen, sondern um das Anbieten von Lösungen und wertvollen Informationen. Versetzen sie sich in die Lage ihrer Kunden. Mit welchen Herausforderungen kämpfen sie? - Konsistenz:
Regelmäßig Beiträge posten und Interaktionen pflegen. - Zuhören:
Auf Bedürfnisse und Feedback der Kunden achten und darauf eingehen. - Schulung des Teams:
Schulen Sie Vertriebsmitarbeiter in der Nutzung von sozialen Netzwerken.
Welche Grenzen gibt es für Social Selling?
- Zeitintensität:
Der Aufbau von Beziehungen benötigt Zeit und Ressourcen. - Datenschutz:
Behandeln sie persönliche Daten mit Sorgfalt, vor allem im Hinblick auf die DSGVO. - Messbarkeit:
Der direkte Einfluss auf den Verkauf ist nicht immer sofort messbar. - Plattformabhängigkeit:
Änderungen in den Algorithmen der Plattformen beeinflussen die Sichtbarkeit und Wirksamkeit. Deshalb sollte das langfristig Ziel der direkte Kontakt zum Zielkunden sein, z.B. per Telefon oder Email.
Weiterführende Fragen:
- Welche sozialen Netzwerke nutzt Ihre Zielgruppe am häufigsten?
- Wie messen und verfolgen Sie den Erfolg Ihrer Social Selling-Aktivitäten?
- Inwiefern hilft die CRM-Software Ihnen, die Ergebnisse und Interaktionen im Rahmen des Social Sellings zu optimieren?
Durch die Einbindung von Social Selling in Ihre Vertriebsstrategie und die Nutzung eines effektiven CRM-Systems können Sie den Kundendialog modernisieren und die Beziehungspflege automatisieren.