CRM-Glossar: ROI (Return on Investment)
Begriff: ROI (Return on Investment)
Der "Return on Investment" (ROI) im Vertrieb ist eine Kennzahl,. Sie miss das Verhältnis zwischen dem Gewinn (oder dem Verlust) aus einer Investition und den Kosten dieser Investition. Der ROI ist ein Indikator dafür, wie effektiv Unternehmen das investierte Kapital in Bezug auf die Erzielung von Gewinnen einsetzten. Er wird oft verwendet, um die Rentabilität verschiedener Vertriebsstrategien oder -aktivitäten zu bewerten und zu vergleichen.
Wie wird der ROI berechnet?
Der ROI wird typischerweise als Prozentsatz ausgedrückt und lässt sich mit der folgenden Formel berechnen:
ROI = (Gewinn aus der Investition−Kosten der Investition) / Kosten der Investition) × 100
Wie lässt sich der ROI in der Verkaufsargumentation nutzen?
Durch den ROI wird im Vertrieb dem Kunden demonstriert, wie eine Investition in ein Produkt oder eine Dienstleistung sich finanziell auszahlt. Zum Beispiel verbessert ein CRM-System die Effizienz im Kundendialog und führt so zu mehr Umsatz bei niedrigeren Kosten. Hier weist ein hoher ROI darauf hin, dass die anfänglichen Kosten für die Anschaffung und Implementierung des CRM-Systems durch die erzielten Gewinne lohnen..
Glaubwürdigkeit und Vorteile des ROI:
Die Glaubwürdigkeit des ROI als Argument hängt stark von realistischen und nachvollziehbaren Daten ab. Wenn die Berechnung auf soliden, historischen Geschäftsdaten basiert und sie konservative Schätzungen für die Zukunft verwenden, kann der ROI ein überzeugendes Argument sein. Die Vorteile der Verwendung des ROI liegen darin, dass der ROI eine quantifizierbare Größe ist, um die Wirtschaftlichkeit einer Investition zu beurteilen.
Herausforderungen und Unsicherheiten des ROI:
Die Herausforderungen bei der Berechnung des ROI liegen in der Genauigkeit der verwendeten Daten und Annahmen. Unvorhergesehene Kosten, Marktveränderungen oder Fehleinschätzungen der erwarteten Gewinne verzerren die Berechnung. Außerdem kann der ROI kurzfristige Erfolge überbewerten und langfristige Vorteile wie Markenbildung oder Kundenzufriedenheit, die schwerer zu quantifizieren sind, unterbewerten.
