CRM-Glossar: Prospect

Begriff: Prospect

Ein Prospect ist ein Lead, der bereits weiter qualifiziert wurde. Hier wissen Sie schon mehr: dass er grundsätzlich in Ihre Zielgruppe passt und ein ernsthaftes Interesse hat. Allerdings ist noch nicht sicher, ob er tatsächlich kaufen wird.

Im Marketing spricht man oft auch vom MQL (Marketing Qualified Lead).

Unterschied: Lead, Prospect, Verkaufschance

• Lead:
  Ein Lead ist jemand, der Interesse an Ihrem Angebot zeigt. Das ist zum Beispiel eine Handlung wie das Abonnieren eines Newsletters oder den Download eines Whitepapers. Zu diesem Zeitpunkt ist noch nicht klar, ob er wirklich in Ihre Zielgruppe passt, oder die Absicht und Möglichkeit hat, zu kaufen.
• Verkaufschance:
  Wenn ein Prospect noch weiter qualifiziert wird, kann er zu einer Verkaufschance werden. Das bedeutet, Sie haben genug Informationen, um zu glauben, dass ein Kauf sehr wahrscheinlich ist.

Der Lead ist der erste Schritt. Ein Prospect (MQL) ist eine weiter qualifizierte Stufe. Eine Verkaufschance (Opportunity oder SQL = Sales Qualified Lead) ist ein Prospect, bei dem ein Kauf unmittelbar bevorsteht. Die korrekte Abfolge ist also:

Lead → Prospect → Verkaufschance.

Durch die Klassifizierung Ihrer Kontakte entscheiden Sie effizienter, wo sie ihre Verkaufsanstrengungen konzentrieren.

Wie hilft eine CRM-Software den Verkaufsprozess mit Leads, Prospects und Verkaufschancen zu organisieren?

Eine CRM-Software (Customer Relationship Management) hilft, den Verkaufsprozess zu organisieren, indem sie die Verwaltung und Pflege von Leads, Prospects und Verkaufschancen vereinfacht und effizienter macht. Hier sind einige spezifische Funktionen, wie CRM dabei unterstützt:

• Übersichtlichkeit:
  CRM-Systeme bieten eine strukturierte Übersicht über alle Kontakte, einschließlich Leads, Prospects und Opportunities. Jede Phase im Verkaufsprozess kann klar identifiziert und nachverfolgt werden.
• Datenmanagement:
  Informationen über Leads und ihre Aktivitäten, wie Website-Besuche, E-Mail-Interaktionen oder Teilnahme an Webinaren, werden automatisch erfasst und zentral gespeichert. So haben Sie alle relevanten Informationen an einem Ort.
• Lead-Qualifizierung:
  CRM-Software hilft dabei, Leads automatisch zu qualifizieren, indem sie deren Verhalten und die Erfüllung bestimmter Kriterien auswertet. Dadurch erkennen Sie schneller, welche Leads zu Prospects werden könnten.
• Kommunikationsverfolgung:
  Jede Interaktion mit einem Lead oder Prospect wird dokumentiert. Dadurch können Sie nachvollziehen, was bereits kommuniziert wurde und was der nächste Schritt ist.
• Aufgabenmanagement:
  Die Software ermöglicht es, Aufgaben und Erinnerungen für die Folgekommunikation mit Leads und Prospects festzulegen. So stellen sie sicher, dass alle Vertriebschancen genutzt werden.
• Verkaufschancen-Management:
  Opportunities werden in verschiedenen Stadien des Verkaufsprozesses verwaltet. CRM-Software zeigt klar auf, welche Aktionen erforderlich sind, um die Verkaufschance zum Abschluss zu bringen.
• Reporting und Analyse:
  CRM-Tools bieten Analysefunktionen, die es ermöglichen, den Erfolg von Verkaufsaktivitäten zu messen und zu verstehen, wo Verbesserungen möglich sind.
• Automatisierung:
  Viele Prozesse, wie das Senden von Follow-up-E-Mails oder die Erstellung von Angeboten, können automatisiert werden. Das Zeit spart und steigert die Effizienz.

Insgesamt sorgt ein CRM-System für eine klare Struktur im Verkaufsprozess und hilft dem Vertriebsteam, produktiver zu arbeiten und besser mit potenziellen Kunden zu interagieren.