CRM-Glossar: PreSales

Begriff: PreSales

"PreSales" bezeichnet im Vertrieb alle Aktivitäten, die vor dem eigentlichen Verkauf stattfinden. Ziel:  potenzielle Kunden für ein Produkt oder eine Dienstleistung zu interessieren und die Weichen für den erfolgreichen Abschluss eines Geschäfts zu stellen.

Die wichtigsten Aufgaben im PreSales:

• Bedarfsanalyse:
  Kundenbedürfnisse und -anforderungen ermitteln, um passende Lösungen anzubieten.
• Produktpräsentationen:
  Vorstellen von Produkten oder der Dienstleistungen. Oft durch persönliche Präsentationen oder Demos.
• Angebotserstellung:
  Ausarbeiten detaillierter Angebote, die auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten sind.
• Lösungsfindung:
  Entwickeln maßgeschneiderter Lösungen basierend auf den Produkten oder Services, die das Unternehmen anbietet.
• Technische Beratung:
  Der Kunden bei technischen Fragen und Herausforderungen unterstützen.
• Kundenberatung:
  Eine vertrauensvollen Beziehung zum Kunden durch Beratung und Betreuung aufbauen.
• Angebotsverfolgung:
  Systematisch bei potenziellen Kunden nachfassen, um das Interesse aufrechtzuerhalten und den Verkaufsprozess voranzutreiben.

Worauf kommt es im PreSales an?

• Kundenverständnis:
  Ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden zu entwickeln.
• Produktwissen:
  Umfassende Kenntnisse über das eigene Produktportfolio, um Fragen präzise  zu beantworten.
• Kommunikationsfähigkeiten:
  Klar und überzeugend kommunizieren, um den Wert des Angebots zu vermitteln.
• Lösungsorientierung:
  Nicht nur Produkte, sondern Lösungen für die Probleme der Kunden anbieten.

Was sind die größten Herausforderungen im PreSales?

• Komplexe Produkte:
  Besonders bei technisch anspruchsvollen Produkten ist die Vermittlung der Vorteile herausfordernd.
• Individualisierung:
  Jeder Kunde hat individuelle Bedürfnisse und erwartet spezifisch angepasste Lösungen.
• Wettbewerbsdruck:
  Starker Wettbewerb erfordert, dass PreSales-Mitarbeiter sich stetig von Konkurrenzangeboten abheben.
• Kundenerwartungen:
  Die Erwartungen der Kunden steigen ständig, besonders im Hinblick auf schnelle und umfassende Beratung.

PreSales ist eine kritische Phase im Verkaufsprozess, da hier die Grundlage für eine erfolgreiche Kundenbeziehung gelegt wird. Im CRM-Kontext bedeutet das, Informationen zu sammeln und zu nutzen, um zielgerichtete Angebote zu erstellen und die Kundenzufriedenheit zu steigern.