CRM-Glossar: Leadmanagement

Begriff: Leadmanagement

Leadmanagement bezeichnet den Prozess der Erfassung, Qualifizierung und Verwaltung von potenziellen Kunden, den sogenannten Leads. Leadmanagements optimiert die Konversion von Interessenten zu zahlenden Kunden und maximiert somit den Vertriebseffekt.

Wie nutzen Sie Leadmanagement im Vertrieb?

• Strukturierung:
  Das Leadmanagement ermöglicht eine strukturierte Vorgehensweise bei der Akquise von Neukunden.
• Effizienz:
  Es hilft, wertvolle Ressourcen (Zeit, Geld, Personal) effizient einzusetzen, indem sich Mitarbeiter auf die vielversprechendsten Leads konzentriert.
• Messung und Optimierung:
  Durch das Leadmanagement werden Vertriebsprozesse kontinuierlich analysiert und optimiert. Sie erkennen, welche Marketingmaßnahmen die besten Leads generieren.
• Steigerung der Konversionsrate:
  Durch eine bessere Nachverfolgung und Pflege der Leads erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass aus einem Lead ein Kunde wird.
• Verbesserter Kundenservice:
  Eine gute Leadverwaltung ermöglicht es, auf die spezifischen Bedürfnisse und Interessen jedes Leads einzugehen. Das erhöht die Kundenzufriedenheit und -bindung.

Häufige Leadquellen im Vertrieb:

• Digitale Marketingkampagnen:
  Dies kann PPC (Pay-per-Click/SEA) Werbung, E-Mail-Marketing oder Social Media Werbung umfassen.
• Messeauftritte:
  Messen und Veranstaltungen bieten oft Gelegenheiten, potenzielle Kunden zu treffen und ihre Kontaktdaten zu sammeln.
• Empfehlungen:
  Bestehende Kunden, Partner oder andere Geschäftskontakte empfehlen potenzielle Kunden.
• Webseitenbesuche:
  Besucher, die über ein Kontaktformular, einen Newsletter oder andere Online-Formulare Interesse zeigen.
• Inbound-Anrufe:
  Kunden, die direkt anrufen, um mehr Informationen zu erhalten oder Fragen zu stellen.
• Kaltakquise:
  Das direkte Ansprechen von potenziellen Kunden per Telefon, E-Mail oder sogar persönlich, ohne dass diese zuvor Interesse gezeigt haben.
• Content Marketing:
  Potenzielle Kunden werden durch Blog-Beiträge, Webinare, E-Books oder andere Informationsangebote auf das Unternehmen aufmerksam.

Welche Arten von Leads gibt es?

Es verschiedene Kategorien von Leads, die sich in ihrer Verkaufsreife unterscheiden. Zwei gängige Kategorien sind MQL (Marketing Qualified Lead) und SQL (Sales Qualified Lead).

1. MQL (Marketing Qualified Lead):

Ein MQL ist ein Lead, der durch Marketingmaßnahmen gewonnen wird und ein stärkeres Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zeigt als andere Leads. Der Lead ist jedoch noch nicht für den Kauf bereit. Solche Leads haben oft auf Marketingmaterialien reagiert, wie zum Beispiel das Herunterladen von E-Books, das Abonnieren von Newslettern oder die Teilnahme an Webinaren. Sie haben Interesse bekundet, benötigen jedoch möglicherweise weitere Informationen oder Überzeugungsarbeit, bevor sie zu einem Verkaufsgespräch bereit sind.

Merkmale eines MQL:

• Interesse an den bereitgestellten Inhalten oder Angeboten.
• Passt in gewünschte Kundenprofil
• noch nicht aktiv um ein Verkaufsgespräch oder Preisinformationen gebeten.

2. SQL (Sales Qualified Lead):

Ein SQL ist ein Schritt weiter in der Kaufentscheidung als ein MQL. Es handelt sich um einen Lead, der bereits eine bestimmte Kaufabsicht signalisiert und bereit ist, mit einem Vertriebsmitarbeiter zu sprechen. Ein SQL hat oft spezifische Fragen zum Produkt, will mehr über die Preise wissen oder hat bereits eine Kaufentscheidung getroffen und möchte nun den Kaufprozess beginnen.

Merkmale eines SQL:

• explizit Interesse an Produkt oder Dienstleistung bekundet.
• bereit, in der nahen Zukunft einen Kauf abzuschließen.
• Möchte direkten Kontakt mit dem Vertriebsteam, um weitere Fragen zu klären oder den Kaufprozess zu starten.

Leadmanagement ist ein entscheidender Prozess für Unternehmen, die ihre Vertriebseffizienz steigern und einen konstanten Zustrom an qualifizierten Leads sicherstellen möchten. Es ermöglicht eine systematische Herangehensweise, von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Konversion in zahlende Kunden.