CRM-Glossar: Kundennutzen
Begriff: Kundennutzen
Im Vertrieb bezeichnet der „Kundennutzen“ den Mehrwert oder Vorteil, den ein Kunde durch den Kauf und die Nutzung eines Produktes oder einer Dienstleistung erhält. Der Kundennutzen löst ein Problem oder befriedigt ein Bedürfnis des Kunden. Er zeigt, wie das Produkt oder die Dienstleistung das Leben des Kunden verbessert.
Ermittlung des Kundennutzens:
- Marktforschung:
Durch Befragungen, Beobachtungen und Analysen erhalten sie Einblicke in die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden. - Kundenfeedback:
Direkte Rückmeldungen von Kunden, zum Beispiel durch Bewertungen, Rezensionen oder Beschwerden, geben Aufschluss über den Nutzen und die Verbesserungspunkte. - Wettbewerbsanalyse:
Der Vergleich mit Konkurrenzprodukten hilft, den eigenen Kundennutzen zu identifizieren und zu schärfen. - Kundeninteraktionen:
Gespräche mit den Kunden bieten wichtige Einblicke in die Bedürfnisse und wie das Angebot diese adressiert. Dies erfolgt z.B. im persönlichen Verkauf oder über den Kundenservice,
Vermittlung des Kundennutzens:
- Vorteile kommunizieren:
Verwenden sie klare und verständliche Botschaften. Erklären sie, wie das Angebot die Probleme des Kunden löst oder dessen Situation verbessert. - Bezug zu Kundenbedürfnissen herstellen:
Verstehen sie die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden und wie ihr Produkt oder die Dienstleistung dazu passen. - Demonstration und Beweise: Nutzen sie Vorführungen, Fallstudien, Testimonials oder Daten, die den Nutzen greifbar machen.
- Anpassung und Personalisierung:
Schneiden sie das Angebot genau auf die individuellen Anforderungen des Kunden zu, um den spezifischen Nutzen zu maximieren. - Vergleiche anstellen:
Stellen sie den Nutzen des eigenen Angebots im direkten Vergleich mit dem Wettbewerb dar, um die Alleinstellungsmerkmale hervorzuheben.
CRM-Software unterstützt in diesem Prozess, indem durch detaillierte Kundenprofile die Bedürfnisse und Präferenzen der Kunden klar aufzeigt. Mithilfe dieser Informationen bieten Vertriebsmitarbeiter maßgeschneiderte Lösungen an, die genau auf den Kundennutzen abzielen.
