CRM-Glossar: Kaufbereitschaft

Begriff: Kaufbereitschaft

Kaufbereitschaft bezeichnet die Neigung oder Bereitschaft eines potenziellen Kunden, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Im Vertrieb ist es wichtig, diese Bereitschaft zu erkennen und zu fördern, da sie direkt mit dem Verkaufserfolg zusammenhängt.

Kaufbereitschaft erkennen oder messen:

• Interesse zeigen:
  Kunden, die Fragen stellen, sich nach Details erkundigen oder um weitere Informationen bitten, zeigen in der Regel ein höheres Interesse und damit eine höhere Kaufbereitschaft.
• Engagement:
  Eine aktive Beteiligung an Produkt-Demonstrationen oder die Nutzung von Testangeboten sind ein Zeichen für Kaufbereitschaft.
• Verhalten beobachten:
  Kunden, die wiederholt die Website besuchen oder im CRM-System positive Interaktionen hinterlassen, zeigen eine höhere Bereitschaft zum Kauf.
• Direktes Feedback:
  Kundenäußerungen, ob in Gesprächen oder über Feedback-Formulare, deuten auf eine hohe Kaufbereitschaft hin.
• Kaufsignale:
  Bestimmte Aussagen wie „Wie schnell können Sie liefern?“ oder „Gibt es einen Mengenrabatt?“ sind direkte Kaufsignale.
• Messungen:
  Durch das Tracking von Verhaltensdaten im CRM-System erkennen Vertriebsmitarbeiter, welche Kunden höchstwahrscheinlich kaufen werden.

Voraussetzungen für Kaufbereitschaft:

Um die Kaufbereitschaft nicht nur zu erkennen, sondern auch zu erhöhen, sollten folgende Voraussetzungen erfüllt sein:

• Bedarf:
  Der Kunde hat einen tatsächlichen Bedarf an dem Produkt oder der Dienstleistung.
• Bewusstsein: Der Kunde ist sich des eigenen Bedarfs bewusst und versteht, wie das Angebot diesen Bedarf deckt.
• Vertrauen:
  Der Kunde vertraut dem Unternehmen, der Marke, dem Produkt oder der Dienstleistung.
• Budget:
  Der Kunde verfügt über das notwendige Budget.
• Entscheidungsmacht:
  Der Kunde oder die Kontaktperson ist befugt, Kaufentscheidungen zu treffen.
• Zeitpunkt:
  Der Zeitpunkt ist für den Kunden passend. Manche Kaufentscheidungen sind saisonal oder durch andere Faktoren beeinflusst.

Durch das Verständnis dieser Faktoren können Vertriebsleiter und Teams im Rahmen des CRM-Ansatzes Strategien entwickeln, um die Kaufbereitschaft positiv zu beeinflussen. Das geschieht durch gezielte Kommunikation, die Schaffung von Vertrauen und das Bereitstellen von wertvollen Informationen. CRM-Systeme können dabei unterstützen, die genannten Signale richtig zu deuten und den Verkaufsprozess entsprechend anzupassen.