CRM-Glossar: Jahresgespräch

Begriff: Jahresgespräch

Ein Jahresgespräch ist ein planmäßiges, in der Regel einmal jährlich stattfindendes Treffen zwischen Vertriebsmitarbeitern und einem Schlüsselkunden. Ziel dieses Gesprächs:

• die Geschäftsbeziehung zu analysieren, 
• Erfolge und Herausforderungen des vergangenen Jahres zu besprechen und 
• Pläne für die zukünftige Zusammenarbeit zu entwickeln.

Inhalt eines Jahresgesprächs

• Rückblick:
  Analyse der Geschäftsentwicklung und Zusammenarbeit des letzten Jahres.
• Ziele:
  Definition der Ziele für das kommende Jahr. 
• Produktangebot:
  Vorstellen neuer Produkte oder Dienstleistungen.
• Rahmenbedingungen:
  Diskussion über Preise, Lieferkonditionen, etc.
• Beschwerden:
  Klären von offenen Fragen oder Problemen. Klärung etwaiger Herausforderungen.
• Nächste Schritte:
  Festlegen von Maßnahmen und Zeitplänen.

Vorteile für den Kunden und den Verkäufer

Für den Kunden:

• Individuelle Betreuung:
  Der Kunde fühlt sich wertgeschätzt und ernst genommen.
• Planungssicherheit:
  Klare Absprachen erleichtern die Planung.
• Einflussnahme:
  Möglichkeit, Wünsche und Bedenken direkt zu äußern.

Für den Verkäufer:

• Kundenbindung:
  Festigen der Geschäftsbeziehung.
• Marktinformation:
  Erkenntnisse über Kundenbedürfnisse und Wettbewerbssituation.
• Umsatzplanung:
  Besseres Einschätzen der Absatzmöglichkeiten.

Was ist beim Jahresgespräch mit Kunden wichtig?

• Vorbereitung:
  Gute Kenntnis des Kunden und seiner Geschäftsentwicklung.
• Agenda:
  Ein klar strukturierter Gesprächsleitfaden.
• Dokumentation:
  Protokollieren der besprochenen Punkte, idealerweise im CRM-System.
• Nachbereitung:
  Schnelles umsetzen der vereinbarten Maßnahmen.

weiterführende Fragen:

• Haben Sie ein standardisiertes Vorgehen für Jahresgespräche?
• Wie nutzen Sie Ihr CRM-System zur Vorbereitung und Nachbereitung dieser Gespräche?
• Welche KPIs messen Sie, um den Erfolg eines Jahresgesprächs zu bewerten?

Die richtige Nutzung von CRM-Software erhöht die Effizienz und Effektivität von Jahresgesprächen deutlich. So stären sie die Kundenbindung.