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CRM-Glossar: Bedarfsermittlung

Begriff: Bedarfsermittlung

Die Bedarfsermittlung im Vertrieb bezieht sich auf den Prozess, herauszufinden, welche Bedürfnisse, Probleme oder Herausforderungen ein potenzieller Kunde hat, für die das eigene Produkt oder die Dienstleistung eine Lösung sein kann. Es ist ein wesentlicher Bestandteil des Verkaufsprozesses. Die Bedarfsermittlung hilft, ein passendes Angebot für den Kunden zu erstellen und die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses zu erhöhen.

Methoden zur Bedarfsermittlung:

  • Fragetechniken:
    Offene Fragen (Fragen, die nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden) helfen, ein Gespräch zu beginnen und Informationen zu erhalten. Geschlossene Fragen (Fragen, auf die mit Ja oder Nein reagiert werden kann) werden verwendet, um spezifische Informationen zu bestätigen oder zu klären.
  • Aktives Zuhören:
    Dies bedeutet, dem Gesprächspartner volle Aufmerksamkeit zu schenken, seine Aussagen zu verstehen und gegebenenfalls nachzufragen.
  • Beobachtung:
    Hierbei werden nonverbale Signale des Gesprächspartners, wie Mimik, Gestik und Körperhaltung, interpretiert.

Worauf sollten Sie achten?

  • Ehrliches Interesse zeigen:
    Es ist wichtig, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass man sich wirklich für seine Bedürfnisse und Herausforderungen interessiert und nicht nur ein Produkt verkauft.
  • Nicht vorschnell Lösungen anbieten:
    Bevor Sie dem Kunden eine Lösung anbieten, stellen Sie sicher, dass Sie den Bedarf vollständig verstanden haben.
  • Kundenorientierung:
    Die Perspektive des Kunden einnehmen und versuchen, seine Situation aus seiner Sicht zu verstehen.

Nützliche Werkzeuge:

  • Checklisten:
    Vorab erstellte Checklisten mit Fragen oder Themen, die Sie während des Gesprächs ansprechen.  Ein Beispiel ist die BANT-Methode. Checkliste können in der CRM-Software abgebildet werden.
  • CRM-Software:
    Eine Customer Relationship Management (CRM)-Software hilft, relevante Kundeninformationen zu speichern und zu organisieren. Dies kann die Historie der bisherigen Interaktionen mit dem Kunden, seine bisherigen Käufe, Anfragen, Beschwerden etc. umfassen.
  • Leadmanagement:
    Prozess zur Identifikation neuer Leads. Qualifizierung und Scoring relevanter, verkaufsreifer Leads.

Wie hilft CRM-Software bei der Bedarfsermittlung?

  • Informationsspeicherung:
    Eine CRM-Software speichert alle Informationen über einen Kunden an einem zentralen Ort. Dies hilft den Bedarf des Kunden besser zu verstehen und ein passendes Angebot zu erstellen.
  • Historische Daten:
    Die Historie der Interaktionen mit dem Kunden gibt Aufschluss über seine Bedürfnisse und Präferenzen.
  • Analyse-Tools:
    Einige CRM-Systeme bieten Analyse-Tools an, die helfen, den Bedarf des Kunden besser zu verstehen und vorherzusagen. Abbildung von Checklisten und Leadscoring. Damit lenken Sie knappe Ressourcen auf vielversprechende Verkaufschancen.