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CRM-Glossar: Abschlussquote

Begriff: Abschlussquote

Die Abschlussquote (auch "Conversion Rate" genannt) ist eine wichtige Kennzahl im Vertrieb. Sie gibt an, welcher Prozentsatz von Verkaufschancen tatsächlich zu einem Abschluss geführt hat. Die Abschlussquote wird in der Regel wie folgt berechnet:

Abschlussquote = (Anzahl der erfolgreichen Abschlüsse) / Anzahl der gesamten Verkaufschancen


Vorteile und Verwendung in der Vertriebssteuerung:

  • Leistungsbeurteilung:
    Die Abschlussquote wird dazu verwendet, die Leistung von Vertriebsmitarbeitern oder -teams zu bewerten. Ein höherer Wert deutet auf eine effektivere Vertriebsstrategie oder bessere Fähigkeiten hin.
  • Optimierung der Vertriebsstrategie:
    Durch das Analysieren der Abschlussquote werden Schwachstellen im Vertriebsprozess identifiziert und optimiert.
  • Ressourcenzuweisung:
    Unternehmen richten Ressourcen und Investitionen gezielter auf Bereiche mit niedrigeren Abschlussquoten, um diese zu verbessern.


Nachteile und Hinweise zur Interpretation der Abschlussquote:

  • Kein isolierter Indikator:
    Eine hohe Abschlussquote bedeutet nicht zwangsläufig, dass der Vertrieb insgesamt erfolgreich ist. Wenn Mitarbeiter nur wenige, aber dafür sehr sichere Verkaufschancen verfolgen, führt dies zu einer hohen Abschlussquote, aber niedrigem Gesamtumsatz
  • Qualität der Verkaufschancen:
    Nicht alle Verkaufschancen sind gleich. Es kann sein, dass ein Vertriebsmitarbeiter eine höhere Abschlussquote hat, weil er sich auf "leichtere" Kunden konzentriert. Während ein anderer Mitarbeiter sich auf größere, aber schwierigere Geschäfte fokussiert.
  • Branchen- und marktspezifische Unterschiede:
    Die Abschlussquote variiert je nach Branche und Markt erheblich. Ein direkter Vergleich verschiedener Branchen oder Märkte anhand der Abschlussquote kann daher irreführend sein.
  • Veränderungen über die Zeit:
    Die Abschlussquote kann saisonalen Schwankungen unterliegen oder durch Marktveränderungen beeinflusst werden. Es ist wichtig, langfristige Trends zu betrachten und nicht nur Momentaufnahmen.


Insgesamt ist die Abschlussquote ein nützliches Instrument zur Messung und Steuerung der Vertriebseffizienz. Es ist jedoch wichtig, sie im Kontext anderer Kennzahlen und Faktoren zu betrachten und nicht isoliert zu interpretieren. Im Blogbeitrag finden Sie weitere Informationen zu Kennzahlen im Vertrieb.