CRM-Glossar: ABC Klassifikation
Begriff: ABC Klassifikation
Die ABC-Klassifikation ist ein Instrument zur Kategorisierung von Kunden, Produkten oder auch Lieferanten. Die Einteilung basiert auf ihrer Bedeutung oder ihrem Beitrag zum Gesamtergebnis. Es handelt sich um eine Form der Pareto-Analyse. Man geht davon aus, dass oft ein kleiner Teil der Kunden oder Produkte den größten Teil des Umsatzes oder des Gewinns ausmachen.
- A-Kategorie:
Hierzu zählen die wichtigsten Kunden oder Produkte, die den größten Anteil am Umsatz oder Gewinn haben: z.B. 20% der Kunden erzielen 80% des Umsatzes - B-Kategorie:
Kunden oder Produkte mittlerer Bedeutung, die einen moderaten Beitrag zum Gesamtergebnis leisten. - C-Kategorie
Kunden oder Produkte mit geringem Umsatz- oder Gewinnbeitrag.
Vorteile der ABC-Klassifikation:
- Priorisierung von Ressourcen:
Unternehmen konzentrieren ihre Ressourcen auf die A-Kunden und stellen eine optimale Betreuung sicher. - Effiziente Lagerverwaltung:
Im Bereich der Logistik und Lagerhaltung hilft die ABC-Analyse, die Bestandsführung zu optimieren. - Zielgerichtete Marketing- und Vertriebsstrategien:
Unternehmen richten ihre Verkaufs- und Marketingstrategien entsprechend der Klassifikation aus. - Einfache Handhabung:
Die ABC-Analyse ist einfach zu verstehen und umzusetzen.
Nachteile der ABC-Klassifikation:
- Vernachlässigung von C-Kunden:
Es besteht die Gefahr, C-Kunden zu vernachlässigen. Ein Teil der C-Kunden hat das Potenzial, sich zu A- oder B-Kunden zu entwickeln. - Starre Kategorisierung:
Die Einteilung kann zu starr sein. Das verhindert, dass sich die Bedeutung von Kunden oder Produkten im Laufe der Zeit ändert. - Nicht immer repräsentativ:
Es kann vorkommen, dass die ABC-Klassifikation nicht die tatsächliche Wichtigkeit oder das Potenzial eines Kunden oder Produkts widerspiegelt. Es ist notwendig möglichst objektive Kriterien für die Einteilung festzulegen. Das kann über die CRM-Software erfolgen. - Kann zu Fehlentscheidungen führen:
Wird die Klassifikation nicht regelmäßig überprüft und aktualisiert, werden wichtige Kunden oder Produkte übersehen.
Durch die ABC-Klassifikation kategorisieren Unternehmen ihre Kunden oder Produkte nach Bedeutung und priorisieren ihre Ressourcen entsprechend. Es ist jedoch wichtig, die Klassifikation regelmäßig zu überprüfen und sich nicht ausschließlich darauf zu verlassen.
