Sellmore CRM Blog
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Zum CRM-BlogIn der heutigen digitalen Welt ist es nicht mehr ausreichend, einfach nur Leads zu generieren. Stattdessen geht es darum, diese Leads zu pflegen und zu qualifizieren, um sie in zahlende Kunden zu verwandeln. Wie gelingt das? Indem Sie Ihren Interessenten die passenden Informationen für ihre aktuelle Phase der Kaufentscheidung liefern. Doch bevor wir tiefer in die Welt des Lead Nurturing eintauchen, lassen Sie uns zunächst den Unterschied zwischen einem Lead und einem Kunden klären.
Ein Lead ist vergleichbar mit einem Samenkorn – es handelt sich um potenzielle Kunden, die Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung zeigen, aber noch keinen Kauf getätigt haben. Leads sind also die Ausgangsbasis für Ihr Marketing.
Im Vergleich zum Lead ist der Kunde eine reife Frucht – also das Ergebnis des Aufbaus und der Pflege von Beziehungen zu Leads. Durch kontinuierliches Lead Nurturing werden aus Interessenten schließlich zahlende Kunden.
Dieser Beitrag enthält folgende Themen:
Lead Nurturing ist ein Prozess, bei dem potenzielle Interessenten durch die gesamte Customer Journey begleitet werden, um sie in qualifizierte Kundschaft zu verwandeln. Die gezielte Kommunikation und Bereitstellung relevanter Inhalte sollen den Bedürfnissen der Leads gerecht werden und ihre Entwicklung fördern. Der Begriff leitet sich dabei aus dem Englischen „to nurture“ ab und bedeutet so viel wie „füttern“ oder „pflegen“. Beim Lead Nurturing geht es also um die aktive Pflege und Weiterentwicklung der Leads zu Kunden. Neben der Neukundengewinnung gehören dazu auch Maßnahmen zur Kundenbindung und -rückgewinnung.
Unternehmen, die Lead Nurturing im B2B-Vertrieb nutzen, generieren laut einer HubSpot Studie bis zu 50% mehr verkaufsbereite Leads bei gleichzeitig bis zu 33 % niedrigeren Kosten pro Lead. Indem Sie die Leads zur richtigen Zeit mit relevanten Informationen versorgen, werden diese Schritt für Schritt in wiederkehrende Kunden verwandelt. Dadurch verbessern Sie den Return on Investment (ROI) deutlich.
Achtung, Verwechslungsgefahr! Lead Nurturing und Lead Scoring sind zwei wichtige, aber unterschiedliche Begriffe im Marketing. Lead Nurturing beschreibt den Prozess der kontinuierlichen Pflege und Entwicklung von Leads zu Kunden. Lead Scoring ist ein Verfahren zur quantitativen Bewertung der Leads.
Beim Lead Scoring wird jedem Lead eine Punktzahl zugeordnet, die auf den bisherigen Aktivitäten, der Position im Verkaufstrichter und weiteren gesammelten Informationen basiert. Diese Punktzahl hilft dem Unternehmen, die Verkaufschancen für diesen spezifischen Lead besser einzuschätzen. Lead Scoring ist jedoch auch ein wichtiger Bestandteil des Lead Nurturing Prozesses, indem es dabei unterstützt, Leads gezielt und effektiv in der Customer Journey zu begleiten.
Der Lead Nurturing Prozess ist entscheidend, um potenzielle Kunden gezielt zu qualifizieren und zum Kaufabschluss zu führen. Dies geschieht in mehreren Schritten, wobei der typische Sales Funnel und Benchmarkzahlen hilfreich sind.
Leadgenerierung:
Leads stammen aus verschiedenen Quellen, beispielsweise organischem oder bezahltem Traffic über Suchmaschinen und Social Media, E-Mail-Marketing, bezahlte Werbung oder Messen und Events. Damit diese Leads später angesprochen werden können, müssen sie ihre Zustimmung zur Datenverwendung geben. Das bezeichnet man als Werbeeinwilligung oder Opt-In.
Vorqualifizierung der Leads:
Qualifizieren Sie neue Leads so schnell wie möglich vor – bedeutet, herauszufinden, ob sie dem idealen Zielkundenprofil entsprechen. Das kann sowohl manuell als auch automatisiert geschehen. Daten wie Jobfunktion oder Branche reichern die Leads zusätzlich an. Alternativ können Sie auch Tools wie zum Beispiel Syncler nutzen, welche die Daten automatisiert auf Basis einer Referenzdatenbank anreichern. Nach dieser Vorqualifizierung werden die Leads als Marketing Qualified Leads (MQLs) eingestuft.
Lead Nurturing Prozess:
Sobald ein Lead als MQL identifiziert ist, beginnt der eigentliche Lead Nurturing Prozess. Sie begleiten Leads und führen sie mit relevanten Inhalten weiter durch die Customer Journey. Ziel ist es, im richtigen Augenblick ein unschlagbares Angebot zu machen. Mit Marketing-Automation-Tools lässt sich dieser Prozess auch verselbstständigen. Laut einer Studienarbeit der Wirtschaftsuniversität Wien sind ca. 3% der Leads sofort kaufbereit, 7% benötigen einen konkreten Kaufanlass, 30% kennen die Lösung für ihr Problem nicht und weitere 30% sind sich des Problems noch nicht bewusst. Der Rest wird nie kaufen.
Lead Nurturing E-Mails:
Nach dem ersten Kontakt mit dem Lead wird im Rahmen des eigentlichen Lead Nurturing Prozesses nun eine automatisierte E-Mail-Sequenz ausgelöst. Diese versorgt die Leads regelmäßig mit passenden Inhalten. Taktiken hierbei umfassen:
Persönlicher Kontakt:
Parallel zu den E-Mails kontaktieren Mitarbeiter die Leads direkt per Telefon, persönlicher E-Mail oder LinkedIn. In diesen Gesprächen wird geprüft, ob der Lead bereits Sales Qualified (SQL) ist. Dazu können die sogenannten BANT-Kriterien (Budget, Authority, Need, Time) angewendet werden. Ziel des Gesprächs ist es, einen Termin mit einem Experten zu vereinbaren.
Der Lead Nurturing Prozess bietet Unternehmen eine systematische Herangehensweise, um Leads effizient durch die Customer Journey zu führen und den Verkaufsprozess optimal zu gestalten. Noch nicht sofort kaufbereite Leads werden so von MQLs zu SQLs entwickelt.
Lead Nurturing als Teil des Leadmanagement Prozesses:
Ein gut integriertes CRM-System ist im Lead Nurturing Prozess unerlässlich. Es hilft, qualifizierte Leads zu erkennen, die Vertriebs- und Marketingaktivitäten aufeinander abzustimmen und den Weg zu einer erfolgreichen Konvertierung zu ebnen. Hier sind einige wichtige Herausforderungen und Chancen, die es bei der Nutzung von CRM-Software im Lead Nurturing zu berücksichtigen gilt:
Integration des CRM-Systems:
Ein nahtloser Datenfluss zwischen Lead Nurturing Prozess und CRM-System ist entscheidend. Sobald Leads als Sales Qualified Leads (SQLs) eingestuft sind, übertragen Sie die Leads direkt ins CRM-System. So unterstützen Sie die Vertriebsmitarbeiter bei der zeitnahen Bearbeitung der Verkaufschancen. Und so bewegen sie die SQLs weiter durch die Sales Pipeline und bringen sie effizient zum Abschluss.
Einige CRM-Lösungen beinhalten bereits Funktionen für das Lead Nurturing. Alternativ können Sie auch den Best-of-Breed-Ansatz wählen und mit einer Integrationssoftware wie Syncler für durchgängige Prozesse zwischen Marketing-Tools und CRM-Software sorgen.
Nutzung des CRM für Lead Nurturing:
CRM-Systeme verwalten nicht nur Kontakte, sondern spielen auch beim Lead Nurturing eine zentrale Rolle. Die meisten CRM-Systeme bieten Funktionen wie:
Nutzung von Vertriebsdaten zur Optimierung der Lead Nurturing Strategie:
Durch das Erfassen und Auswerten von Daten aus dem Vertrieb lassen sich Muster erkennen, die zur Verbesserung der Lead Nurturing Strategie beitragen. Welche Kampagnen waren erfolgreich? Welcher Content hat das Engagement gefördert? Durch die systematische Analyse dieser Informationen erkennen und beheben Sie Schwachstellen im aktuellen Prozess.
Bedeutung von Datenqualität und -zugänglichkeit:
Effektives Lead Nurturing hängt stark von der Qualität und Zugänglichkeit der Daten ab. Saubere, aktuelle und gut strukturierte Daten helfen Marketing und Vertrieb, sich gezielt auf die Bedürfnisse der Leads einzustellen und passende Angebote zu unterbreiten. Diese Informationen müssen teamübergreifend gewährleistet sein, um eine kohärente Strategie zu entwickeln.
Durch die richtige Nutzung eines CRM-Systems im Lead Nurturing Prozess steigern Unternehmen ihre Effizienz. Sie gehen gezielter auf Kundenbedürfnisse ein und sorgen für eine nahtlose Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing.
Effektive Lead Nurturing Kampagnen bieten Unternehmen die Möglichkeit, potenzielle Kunden gezielt anzusprechen, Vertrauen zu schaffen und den Verkaufsprozess zu unterstützen. Gleichzeitig profitieren Kunden von personalisierten Angeboten, hilfreichen Informationen und einem individuellen Service. Hier sind fünf Kampagnenbeispiele:
Geburtstags-E-Mails:
Ein individueller Geburtstagsgruß vermittelt dem Kunden Wertschätzung. Das stärkt die Beziehung. Die Geburtstags-E-Mail kann gezielt Gutscheine und Produktvorschläge enthalten, die auf den individuellen Vorlieben des Kunden basieren. So fühlen sich die Empfänger besonders geschätzt und werden zum Kauf motiviert.
Willkommens-E-Mails:
Neue Leads, die sich für einen Newsletter anmelden, erhalten sofort eine persönliche Begrüßung. Willkommens-E-Mails schaffen ein Gefühl der Zugehörigkeit und animieren Leads durch Rabattangebote und exklusive Informationen zum ersten Kauf. Dadurch sehen die neuen Abonnenten ihre Anmeldung als eine gute Entscheidung und werden stärker an das Unternehmen gebunden.
Content mit Mehrwert:
Für Leads, die mit dem Kauf zögern, sind informative Inhalte besonders wichtig. Unternehmen bieten in E-Mails hilfreiche Tipps und Tricks zur Produktnutzung an, um Leads von den Vorteilen ihrer Produkte zu überzeugen. Durch maßgeschneiderten Content schaffen Sie eine engere Bindung und erfüllen das Informationsbedürfnis der Leads besser als allgemeine Massenwerbung.
Onboarding-Emails:
Erstkäufer erhalten praktische Tipps, wie sie das Produkt erstmalig einrichten, konfigurieren und nutzen. So gewährleisten Unternehmen, dass Kunden das Produkt wirklich anwenden und sich der volle Nutzen entfaltet.
Reaktivierungs-Mails:
Wenn Leads nach einer ersten Interaktion keinen Kauf getätigt oder Warenkörbe nicht abgeschlossen haben, bieten Reaktivierungs-Mails gezielte Erinnerungen und Anreize. Hierbei nutzen Sie personalisierte Produktempfehlungen und Rabattgutscheine, um Kunden auf den letzten Schritt des Kaufprozesses hinzuweisen, ohne aufdringlich zu wirken.
Diese Kampagnen helfen Unternehmen, Kunden durch personalisierte Kommunikation effektiv zu binden und zu betreuen. Kunden profitieren dabei von einem individuellen Service, relevanten Informationen und gezielten Angeboten, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Lead Nurturing spielt eine zentrale Rolle bei der Umwandlung von Leads zu zahlenden Kunden. Die wichtigsten Erkenntnisse in diesem Beitrag sind:
Lead Nurturing als Schlüsselelement im Marketing und Vertrieb:
Die Leadgenerierung bildet einen bedeutenden Teil der Marketingstrategie, doch ohne das gezielte Nurturing ist dieser Aufwand oft vergebens. Potenzielle Kunden benötigen mehrere Berührungspunkte mit einer Marke, um Kaufbereitschaft zu entwickeln. Lead Nurturing begleitet sie durch alle Phasen der Customer Journey mit relevanten Inhalten und gezielten Aktionen.
Anbindung an das CRM-System:
Eine nahtlose Integration zwischen Marketing-Automatisierung und CRM-System ermöglicht die kontinuierliche Übertragung von Leads und Sales Qualified Leads. Durch diese Verbindung arbeiten Vertrieb und Marketing enger zusammen. Prozesse werden effizienter gestaltet und Leads besser betreut.
Effizienz durch durchgängige Prozesse:
Der Erfolg von Lead Nurturing hängt von der Abstimmung zwischen Marketing und Vertrieb ab. Durch automatisierte Workflows und klare Übergaben zwischen Teams stellen Sie sicher, dass qualifizierte Leads ohne Verzögerung in den Verkaufsprozess übergehen. Das steigert die Conversion Rate und verbessert die Kundenbindung.
Um eine reibungslose Verbindung zwischen Marketing und Vertrieb herzustellen, sollten Sie Ihre aktuellen Prozesse kritisch überprüfen. Nutzen Sie die Vorteile automatisierter Workflows und relevanter Inhalte, um Ihre potenziellen Kunden gezielt zu betreuen und Ihren Kaufprozess zu beschleunigen.
Für Fragen zur Einbindung von CRM-Systemen in Lead Nurturing Prozesse stehen wir Ihnen als Sellmore gern zur Verfügung.
ABER ...
Lead-Nurturing-Ergebnisse:
Quelle: In Anlehnung an Hubspot
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