Vertriebstipps

25. Juli 2024 | Markus Grutzeck

Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens. Oftmals entstehen jedoch Konflikte zwischen diesen Abteilungen, die den gesamten Unternehmensprozess beeinträchtigen. Dieser Beitrag beleuchtet die Hauptursachen dieser Probleme und zeigt Wege auf, wie Sie diese Gräben überwinden.

Schmerzpunkte und Ursachen

Unterschiedliche Ziele und Denkweisen

Marketing und Vertrieb verfolgen oft verschiedene Ziele. Während das Marketing auf langfristige Markenbildung und Leadgenerierung fokussiert ist, strebt der Vertrieb nach kurzfristigen Umsatzabschlüssen. Das Marketing fokussiert den Gesamtmarkt, der Vertrieb die einzelnen Kunden. Diese unterschiedlichen Denkweisen können zu Missverständnissen und Konflikten führen.

Mangel an gemeinsamer Informationsbasis

Ein wesentlicher Problempunkt kann dabei das Fehlen eines gemeinsamen Zugangs zu wichtigen Informationen sein. Marketing und Vertrieb arbeiten häufig mit verschiedenen IT-Systemen und Datenquellen, was die Kommunikation und den Informationsfluss behindert. So nutzt das Marketing beispielsweise Marketing-Automation-Tools für E-Mails, Social Media usw. und übergibt Leads per E-Mail oder als Excel-Datei an den Vertrieb. Der Vertrieb wiederum arbeitet in der Regel mit einer CRM-Software. Ein durchgängiger Datenfluss zwischen beiden Abteilungen fehlt also oft.

Unqualifizierte Leads

Häufig werden Leads zu früh an den Vertrieb übergeben, bevor sie kaufbereit sind. Dies führt zu Ressourcenverschwendung im Vertrieb und Frustration bei den Mitarbeitern. Die Motivation Leads vom Marketing zu verfolgen sinkt.

Erloschene Leads

Eine verzögerte Kontaktaufnahme durch den Vertrieb kann dazu führen, dass Leads "kalt" werden. Interessenten erinnern sich nicht mehr an vorherige Interaktionen, was den Verkaufsprozess erheblich erschwert.

Customer Journey über Abteilungsgrenzen hinaus

Unterschiedliche Vergütungsmodelle

Marketing und Vertrieb werden oft nach verschiedenen Kriterien bewertet und vergütet. Für das Marketing sind die Anzahl an E-Mail-Empfängern, Öffnungs- und Klickraten oder Besucher einer Veranstaltung relevant. Im Vertrieb geht es um Umsatz. Diese Diskrepanz kann zu Neid und Missverständnissen zwischen den Abteilungen führen und die Zusammenarbeit erschweren.

Lösungen zur Überwindung der Probleme

Gemeinsame Definitionen und Informationsaustausch

Zunächst ist eine gemeinsame Definition notwendig, welche Voraussetzungen ein Lead erfüllen muss, um an den Vertrieb übergeben zu werden. Der Vertrieb verpflichtet sich im Gegenzug innerhalb einer definierten Frist, ein übergebenes Lead zu kontaktieren. Insbesondere das Feedback zur Qualität der Leads ist für das Marketing wichtig. Nur so ist klar, ob die vereinbarten Kriterien eingehalten wurden und welche Leadquelle sich wirklich lohnt.

In diesem Zusammenhang ist ein regelmäßiger und strukturierter Informationsaustausch essenziell. Durch gemeinsame Meetings und Feedback-Schleifen stellen Marketing und Vertrieb sicher, dass sie auf dem gleichen Stand sind und relevante Informationen austauschen.

Die Nutzung einer gemeinsamen CRM-Plattform erleichtert diesen Prozess dabei zusätzlich. Alternativ kann aber auch ein Best-of-Breed-Ansatz verfolgt werden, bei dem jeder Bereich mit seiner idealen Softwarelösung arbeitet. Dann braucht es eine Integrationsplattform, wie zum Beispiel Syncler, um einen durchgängigen Datenfluss zwischen den einzelnen Applikationen zu gewährleisten.

Gemeinsame Ziele und Vergütungsmodelle

Um die Zusammenarbeit zu fördern, sollten abteilungsübergreifende Ziele entwickelt werden, die sowohl vom Marketing als auch vom Vertrieb beeinflusst werden können. Die Anpassung der Vergütungsmodelle hilft, den Fokus auf gemeinsame Erfolge zu legen.

Jobrotation und abteilungsübergreifende Karrierepfade

Der Austausch von Mitarbeitern zwischen den Abteilungen fördert das Verständnis für die jeweiligen Arbeitsweisen. Ex-Vertriebler im Marketing und umgekehrt bringen wertvolle Perspektiven und Erfahrungen mit, die die Zusammenarbeit verbessern können.

Gemeinsame IT- und Datenlösungen

Eine Integration der CRM-Systeme von Marketing und Vertrieb ist entscheidend. Durch die Automatisierung von Prozessen zur Lead-Nachverfolgung und die Nutzung einer gemeinsamen Datenbasis wird der Informationsfluss verbessert und die Effizienz gesteigert.

Fazit

Die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb ist von zentraler Bedeutung für den Erfolg eines Unternehmens. Trotz der unterschiedlichen Ziele und Denkweisen beider Abteilungen können durch gezielte Maßnahmen wie gemeinsame Definitionen, regelmäßigen Informationsaustausch und die Nutzung integrierter IT-Lösungen die bestehenden Gräben überwunden werden. Abteilungsübergreifende Ziele und angepasste Vergütungsmodelle fördern zudem die Zusammenarbeit und steigern die Effizienz. Letztlich führt ein harmonisches Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb zu einer besseren Nutzung von Ressourcen und einer höheren Zufriedenheit der Mitarbeiter, was sich positiv auf den gesamten Unternehmenserfolg auswirkt.