Aus Daten werden Deals: So lässt sich Cross- und Upselling automatisieren

Im Vertrieb zählt nicht nur das richtige Angebot – sondern auch der richtige Zeitpunkt. Doch wie erkennt man zuverlässig, welche zusätzlichen Artikel für welchen Kunden wann relevant sind?

Intelligente KI-Lösungen ermöglichen die automatisierte Analyse von Verkaufsdaten. Wiederkehrende Muster werden erkannt und konkrete Cross- und Upselling-Potenziale direkt im CRM aufgezeigt. So entsteht aus vorhandenen Daten echter Mehrwert. In diesem Beitrag zeigen wir Ihnen, wie einfach das gelingt.

Die Themen im Überblick:

• Ausgangslage: Verpasste Chancen im Vertrieb
• Automatisierte Empfehlungen
• Gezielt verkaufen mit KI-Unterstützung
• Messbarer Erfolg durch Smart Selling
• Fazit

Ausgangslage: Verpasste Chancen im Vertrieb

Verkaufspotenziale bleiben in vielen Unternehmen leider viel zu oft ungenutzt. Das kann verschiedene Ursachen haben.

Zeitmangel im Vertrieb
Dem Vertriebsteam fehlt oftmals schlichtweg die Zeit, um persönliche und individuelle Analysen über die Kundenbedürfnisse zu treffen.

Intuition statt Datenanalyse
Kaufmuster und typische Kombinationen aus Produkten werden selten erkannt, denn das Vertriebsteam weiß nicht, welche Artikel von Kunden häufig zusammen gekauft werden. Empfehlungen basieren oft rein auf der Intuition der Vertriebsmitarbeitenden und nicht auf realen Mustern.

Dabei liegt in diesen Mustern ein enormes Potenzial. Wenn sich unterschiedliche Artikel nicht gegenseitig ausschließen, sondern zusammenpassen oder sich im besten Fall sogar sinnvoll ergänzen, lassen sich relevante Produktkombinationen und wertvolle Cross-Selling-Potenziale ermitteln.

Automatisierte Empfehlungen

Durch die Analyse der Warenkörbe anderer Kunden lassen sich relevante Kaufkombinationen und dadurch Potenziale ermitteln.

Mit unserer Integrationsplattform Syncler stellen wir ein neues Smart Selling-Widget bereit, mit dem sich dieser Prozess automatisieren und nahtlos in bestehende Vertriebsprozesse einbinden lässt. Es greift auf die Verkaufsbelege im angebundenen ERP-System zu und analysiert mithilfe eines KI-Modells, welche Artikelgruppen und Artikel in den einzelnen Belegen enthalten sind. 
Dabei erkennt es wiederkehrende Kaufmuster: Welche Produkte werden häufig gemeinsam gekauft? Welche Kombinationen treten besonders häufig auf?

Auf dieser Grundlage gibt das Smart Selling-Widget konkrete Kaufvorschläge auf Artikelebene. Je häufiger eine bestimmte Kombination vorkommt, desto höher wird das damit verbundene Kaufpotenzial bewertet. Die Ergebnisse dieser Analyse werden übersichtlich in Ihrem CRM-System in Listen pro Kunde aufbereitet und automatisch nach Potenzial sortiert.

Gezielt verkaufen mit KI-Unterstützung

Für den Vertrieb bedeutet das Smart Selling-Widget vor allem eins: vorhandene Daten werden genutzt, um Verkaufschancen zu vergrößern. Das Vertriebsteam wird direkt im CRM aktiv auf konkrete Cross- und Upselling-Potenziale hingewiesen, welche sonst unentdeckt bleiben würden.

Integration in bestehende CRM-Prozesse:

• Ausgabe der Ergebnisse als übersichtliche Liste pro Kunde
• Automatische Erstellung von Verkaufschancen im CRM
• Lead-Generierung mit Zuweisung an die zuständige Ansprechperson
• Aufgaben- und Terminerstellung für Vertriebsmitarbeitende
• Personalisierte Newsletter an potenzielle Käufer
• Zeitpunktgesteuerte Auslösung der Maßnahmen, wenn Potenzial groß genug ist

Anschließend lässt sich auswerten, welche angelegten Potenziale bearbeitet wurden und wie erfolgreich diese waren. Dadurch bleibt der gesamte Cross- und Upselling-Prozess messbar.

Messbarer Erfolg durch Smart Selling

Durch datenbasiertes Cross- und Upselling lassen sich messbare Ergebnisse erzielen – darunter ein erhöhter durchschnittlicher Auftragswert, eine Verkürzung des Verkaufszyklus sowie eine bessere Ausschöpfung des Kundenwerts über gezielte Zusatzverkäufe. Auch die Conversion Rate bei Folgeangeboten lässt sich durch datenbasierte Empfehlungen deutlich steigern.

Fazit

Cross- und Upselling muss nicht kompliziert sein, Ihre Daten müssen lediglich sinnvoll genutzt werden. Das Smart Selling-Widget zeigt, wie es geht: Es verwandelt vorhandene Verkaufsdaten in konkrete, umsetzbare Potenziale und nimmt dem Vertrieb die Analysearbeit ab. Es bleibt mehr Zeit für Ihre Kundenbeziehungen, die Beratung und den Abschluss.

Sie können Ihr Artikelsortiment clever vernetzen und Ihre Potenziale voll ausschöpfen, ohne den Vertrieb mehr zu belasten. Durch Einsatz des Widgets nutzen Sie Ihre Verkaufsdaten gewinnbringend – direkt in Ihrem CRM-System.

Wollen Sie das Smart Selling-Widget testen? Kontaktieren Sie unseren CRM-Experten Robert Krautmann.